Mostra le alternative per offrire sicurezza
I segreti di vendita dei commerciali IBM
Oggi ti racconto come puoi migliorare le tue proposte di vendita, imparando dai segreti che IBM usa per vendere i suoi progetti (giganti e super-complessi).
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Facciamo finta che tu abbia un cane.
O magari ce l’hai veramente.
Se ti dicessi che c’è un nuovo prodotto per la sua alimentazione che è genuino, economico e si mantiene a temperatura ambiente per oltre 60 giorni…sarei riuscito a convincerti a provarlo?
Forse no.
Non sarebbe sufficiente e continueresti a dargli le solite crocchette.
La scorsa settimana ero a Napoli per il Demo Day di TerraNext e una delle startup che ho aiutato a raccontarsi si chiama RealBowl e offre esattamente questo.
Ma per fortuna RealBowl ha trovato un modo molto più interessante per presentarsi.
Continua a seguirmi e te lo mostro.
Il problema per chi deve acquistare
Quando fai una presentazione di vendita il più delle volte chi hai davanti finisce per scegliere, non te, né un alternativa ma il non-acquisto.
In pratica rimanda.
Negli anni pre-covid quando vendevamo grossi progetti di formazione ad istituti bancari ho partecipato a diverse gare dove non solo abbiamo perso, ma hanno perso tutti i partecipanti perché alla fine il cliente ha scelto di non comprare niente.
A quanto pare questa è la norma, visto che Matthew Dixon and Ted McKenna’s nel loro libro - The JOLT Effect - hanno analizzato più di 2 milioni di processi di vendita e hanno scoperto che che fra il 40 e il 60% delle volte un cliente commerciale finisce per scegliere di non acquistare niente.
Soprattutto nel mercato B2B chi compra ha più paura di comprare qualcosa di sbagliato che di perdersi l’occasione di provare qualcosa di nuovo e interessante.
E ha questa paura perché il più delle volte non riesce a convincersi di stare prendendo la decisione giusta.
Non riesce ad arrivare a quella sicurezza perché gli mancano delle informazioni di contesto.
Un po’ come noi, quando dobbiamo acquistare qualcosa di complesso come un’assicurazione o una casa.
Se ascoltiamo diverse proposte, ognuna sembra valida ma nessuno ci aiuta ad acquisire una visione complessiva che ci consente di confrontare le proposte fra loro.
Così rimaniamo confusi e la decisione più sicura è quella di…rimandare la decisione.
I segreti di vendita dei commerciali IBM
April Dunford all’inizio della sua carriera si è occupata di vendere progetti nel mondo informatico e presentava le sue proposte nel modo classico: passando in rassegna tutte le loro caratteristiche.
Ma per lei tutto è cambiato quando è stata assunta da IBM.
Una volta entrata ha iniziato ad utilizzare la struttura che IBM usa per vendere i suoi progetti (giganteschi e super-tecnici) e si è resa conto di come era diverso da tutto quello che aveva fatto fino a quel momento.
Dopo anni, dentro e poi fuori IBM, ha condensato quello che ha imparato in un libro:
Ed ecco come April suggerisce di costruire le tue proposte di vendita.
Con un racconto in due parti: dove alla seconda parte - quella classica - viene aggiunta una premessa, fatta a sua volta di 3 momenti distinti.
Prima te li spiego, poi ti faccio un esempio.
1. Insight
È il nostro unico punto di vista, una nostra convinzione rispetto allo scenario in cui ci troviamo.
Io spesso parto da un PROBLEMA nelle mie presentazioni di vendita ma il problema, soprattutto se rimane espresso in modo superficiale, può essere uguale a quello espresso dalle proposte alternative.
L’insight invece è unico.
Una volta espresso conviene fermarsi e chiedere a chi abbiamo davanti cosa ne pensa.
2. Alternative possibili
Questo è un passaggio fondamentale. Prima di raccontare la nostra proposta, aiutiamo chi abbiamo davanti a farsi un’idea di com’è fatto il mercato di quello che sta comprando.
Non citiamo per nome i singoli competitor ma parliamo dei diversi approcci possibili, regalando consapevolezza dei loro PRO e CONTRO.
Questa è la cura per l’indecisione di chi deve comprare perché gli stiamo dando visibilità e competenza su tutto il mercato, non solo sulle nostre cose.
Si tratta di fare una cosa semplice come:
“C’è questa possibilità …che ha questo vantaggio, ma ha anche questo limite.”
“Oppure c’è questa possibilità …che è ottima perché ma ha questo problema.”
“Oppure ancora c’è questa possibilità (SITUAZIONE ATTUALE DEL CLIENTE) …ma ha questo limite
Anche qui è molto utile fermarsi e confrontarsi con chi abbiamo davanti e chiedere se si ritrova ed è d’accordo.
3. Il mondo ideale
Questo passaggio è la conclusione di quello precedente.
“A questo punto conoscendo i pro e i contro dei diversi approcci per un cliente come te, quale sarebbe una soluzione perfetta?”
Si tratta di immaginare una soluzione che combina i vantaggi degli approcci precedenti senza averne i difetti.
“Sei d’accordo che una soluzione perfetta sarebbe quella in cui c’è x, y e anche z?”
4. La nostra soluzione
“È esattamente quello che facciamo e ora ti mostro come.”
E qui arriva la parte tradizionale della nostra proposta, con le sue caratteristiche tradotte in termini di benefici (“facciamo x perché ti permette di [beneficio]”)
L’esempio di RealBowl
Nel pitch di RealBowl abbiamo usato proprio questa struttura.
Insight
“Quello che fai mangiare al tuo cane ha un impatto importante sulla sua vita. È stato dimostrato che una buona alimentazione può allungargli la vita fino a 2 anni in più.”
Soluzioni possibili
“E come alimentiamo oggi i nostri cani?
crocchette: molto comode ma sono piene di conservanti e ingredienti ultra processati (status quo)
cibo preparato e consegnato -> sano e comodo ma per un mese di pasti hai bisogno di un freezer dedicato per conservarli
cibo cucinato a casa -> sano ma devi dedicarci un sacco di tempo ogni giorno”
Mondo ideale
“Nel mondo ideale il cibo per il tuo cane dovrebbe essere comodo da conservare, genuino, e non richiedere ore e ore di tempo da preparare.
Ed è esattamente quello che fa RealBowl: il primo cibo per cani preparato in modo artigianale, su misura delle esigenze del tuo cane, che arriva pronto a casa tua e si conserva a temperatura ambiente fino a 60 giorni senza l’utilizzo di additivi o conservanti.”
E qui poi proseguivamo spiegando come ci erano riusciti.
Non è molto più convincente così, rispetto a come te l’avevo presentato in apertura?
E, Ma, Quindi
Se ci fai caso queste 3 premesse ricalcano la struttura narrativa universale E, MA, QUINDI, che ti avevo presentato:
Insight: è una affermazione originale ma condivisibile, pensata perché sia accettata da chi abbiamo davanti. -> E (chi non vuole un cane più longevo?)
Le alternative: la panoramica su tutti gli approcci esistenti fa emergere un contrasto rispetto all’insight. -> MA (oggi c’è da scegliere fra comodità e longevità del tuo cane)
Il mondo ideale: è la logica conseguenza dei due passaggi precedenti. -> PER QUESTO (abbiamo progettato RealBowl per consentirti di dare un cibo sano e genuino come quello cucinato a casa, con la stessa comodità e praticità delle classiche crocchette).
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E se ci pensi questo approccio consiste come vedevamo la volta scorsa nel fornire una mappa (del mercato), prima di addentrarsi nei singoli dettagli.
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Potresti essere complice di una bella trasformazione 😊
Il succo di oggi
La prossima volta che devi costruire una proposta di vendita, prima di addentrarti nelle caratteristiche della tua soluzione:
parti da un insight che esprime il tuo punto di vista unico sul mercato
mostra quali sono gli approcci correnti, illustrando per ognuno pro e contro
domanda a questo punto come dovrebbe essere la soluzione ideale
spiega e dimostra come la tua soluzione è proprio così
In questo modo:
🌟 ti differenzi dagli altri
🔨 fornisci gli strumenti per scegliere con consapevolezza
🚫 riduci il rischio che tutto finisca con un non-acquisto
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Noi ci sentiamo fra una settimana, ora andrei subito ad iscrivermi a RealBowl ma a casa per ora non ho cani, ho solo loro 👇
Ciao!
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Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
Questo è il mio sito. Mi trovi anche su Linkedin.
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utilissimo!!! grazie