Usa il fiore meraviglia
Come superare il filtro che ti impedisce di giocare su un piano razionale
In questi giorni sto giocando a Super Mario Wonder.
Volevo un videogioco semplice per avvicinare anche mia figlia a questo mondo, evitando completamente le app spazzatura che ci sono sul cellulare, e questo ultimo capitolo è stupendo.
Segna il ritorno alle origini di Mario, è nuovamente un gioco a due dimensioni e scorrimento orizzontale…ma con una novità il “Wonder” presente nel titolo.
In questa nuova avventura a metà di ogni livello c’è un fiore meraviglia:
e se riesci a trovarlo e a toccarlo cambiano completamente le regole del gioco. Ogni volta in modi completamente folli e inaspettati.
Ad esempio potresti diventare altissimo
oppure trasformarti in un mostro
o ancora venire inseguito da una mandria di triceratopi impazziti
Questo mi ha ricordato perché è così difficile creare un pitch interessante.
Piccola parentesi: se non sei familiare a questo termine, per pitch intendo una comunicazione persuasiva volta ad ottenere qualcosa di preciso.
Può essere:
✅ ottenere il via libera per un progetto dal tuo capo
✅ presentare un prodotto ad un cliente
✅ raccogliere l’interesse per una collaborazione con un possibile partnerA volte, nonostante tutta la cura e l’impegno che abbiamo messo nel costruire la nostra argomentazione, sembra che chi abbiamo davanti non risponda in nessun modo alle nostre intenzioni.
Come mai?
Eppure è così perfettamente logico quello che stiamo proponendo!
La triste verità è che sia il tuo capo, un investitore o il comitato esecutivo, queste persone vengono bombardate di proposte.
Ogni giorno.
Se dovessero valutare attentamente ogni offerta che ricevono consumerebbero tutte le loro risorse mentali.
Così hanno costruito un filtro per proteggersi da tutto il rumore di fondo che hanno intorno.
Questo è il motivo per cui anche la tua proposta, magari anche perfettamente costruita, rischia di non venire nemmeno ascoltata.
—
Fare un pitch non ha a che fare (soltanto) con la razionalità.
Chi hai davanti non sceglie solo in base alla bilancia PRO e CONTRO.
Prima di arrivare a quella bilancia devi aver suscitato una reazione emotiva, perché quella persona inizi effettivamente ad ascoltare quello che hai da dire.
È come se stessi giocando ad un videogioco in cui ci sono due livelli distinti, ciascuno con regole completamente diverse.
Il livello 1: è quello in cui devi riuscire ad emergere dal rumore con una reazione emotiva, quanto basta perché chi hai davanti si interessi ed inizi ad ascoltare davvero.
Il livello 2: se ci arrivi (!) è quello in cui entra in gioco il cervello e valuta più o meno razionalmente quello che stai proponendo.
Questo è il motivo per cui tante volte le nostre comunicazioni non funzionano.
Pensiamo di stare giocando al livello 2 - con le sue regole - quando invece siamo ancora al livello 1, per questo non riusciamo a superarlo.
IL NOSTRO PATTO
Ogni settimana dedico ore a pensare cosa potrei condividere con te, in modo da darti più valore possibile.
E' una fatica ma mi dà anche tanta soddisfazione.
Potrei stancarmi e mollare ma l’unica cosa che non mi farà stufare di scrivere è se mi accorgo di essere utile ad un numero abbastanza grande di persone.
Se ti piace quello scrivo, se trovi utili le tecniche e i principi che ti racconto, questo è quello che puoi fare per motivarmi a continuare (in ordine di preferenza):
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Ok?Una reazione emotiva
Generare una reazione emotiva significa, generare un sensazione tipo:
“cosa? voglio saperne di più”
oppure
“vorrei fare parte di questa storia”
oppure
“questa è una persona con cui mi sento affine”
Un esempio
Jane McGonigal è una rockstar del game design.
Nel suo Ted Talk più famoso parte dicendo “se mi seguite nel prossimo quarto d’ora, soltanto ascoltandomi riuscirò ad allungare la vostra vita di 7 minuti e mezzo”.
Livello 1: reazione media a questa affermazione: what?!?
Aspetta un momento, mi sembra assurdo quello che dici, provo a darti una chance e vediamo se mi stai prendendo in giro.
Livello 2: il cervello è acceso ed inizia ad ascoltare in modo razionale.
Il succo di oggi
Quando costruisci un pitch, spesso hai l’idea è che la costruzione logica sia tutto.
In realtà un pitch prima di tutto ha a che fare con una reazione emotiva, necessaria per far emergere quello che dici dal rumore di fondo di mille altre comunicazioni.
Solo a quel punto quello che dici verrà valutato secondo una modalità (più o meno) razionale.
Quindi, prima di provare a vincere sul piano logico, domandati: come posso fare per colpire emotivamente la persona che vorrei convincere?
–
Noi ci sentiamo dopo le feste, faccio una piccola pausa.
Ciao!
Augusto
P.S: intanto se vuoi vivere 7 minuti in più, qui sotto trovi il TED Talk di Jane:
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Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
Questo è il mio sito. Mi trovi anche su Linkedin.
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