I momenti che contano
Un esperimento sorprendente ci insegna dove concentrarci
Ti sei mai chiesto perché certi ricordi rimangono impressi nella memoria mentre altri invece svaniscono quasi subito?
-
Daniel Kahneman voleva capirlo e nel ‘96 ha fatto un esperimento super interessante.
L'esperimento riguardava un gruppo di pazienti sottoposti a colonscopia, un esame medico non proprio piacevole.
Senza anestesia 😬.
Durante l’esame i pazienti avevano un dispositivo dove potevano indicare in ogni momento il loro livello di dolore su una scala da 0 (nessun dolore) a 10 (dolore insopportabile).
Appena finito l’esame i pazienti dovevano anche dare una valutazione complessiva al dolore dell’esperienza e questo valore è stato confrontato con le loro valutazioni precedenti in tempo reale.
La parte interessante sta qui.
Ad una metà dei partecipanti era stata praticata una normale colonscopia.
All’altra, il tubo della colonscopia veniva lasciato in posizione (senza muoversi) per qualche minuto in più DOPO la conclusione dell'esame effettivo. Questo prolungava la durata dell'esperienza, ma riduceva l'intensità del dolore nel finale.
Ecco quello che hanno scoperto: i pazienti che avevano vissuto il finale prolungato ma solo leggermente fastidioso hanno poi valutato l’esperienza complessiva come meno dolorosa, anche se la durata totale dell’esame era stata più lunga.
Kahneman ne ha dedotto la regola del picco-coda: ricordiamo le esperienze NON come la media di tutto quello che succede ma come la media fra il momento di picco e il finale.
Questo vale anche per la nostra vita quotidiana. Se provi a valutare le ultime vacanze vissute, probabilmente un impatto importante è dato dal momento di maggiore intensità e il finale.
Ecco perché è importante concludere in bellezza le vacanze! 😅
-
Questo fenomeno fa il paio con un altro principio osservato in psicologia, chiamato effetto di posizione seriale che dice: di un evento tendiamo a ricordare i primi momenti e gli ultimi.
Se te lo stai domandando i due principi non sono in contraddizione: picco-coda ha a che fare con la valutazione complessiva dell’esperienza, l’effetto di posizione seriale invece con la capacità di ricordare gli elementi.E quindi?
E qui arriviamo alla nostra comunicazione.
Pensando ai 5 - 10 minuti di una nostra comunicazione che vorremmo fosse memorabile, non tutti hanno lo stesso impatto.
Dove il nostro tempo e il nostro impegno rendono il massimo sono l’inizio e la fine perché sarà soprattutto da questi momenti che deriverà come saremo ricordati.
Se ci pensi, sono anche i momenti più delicati.
All’inizio magari siamo più agitati, prima di prendere le misure ed entrare nel flusso.
E alla fine, se non ci abbiamo riflettuto bene, spesso non sappiamo nemmeno cosa dire. Nei casi peggiori tronchiamo in modo inaspettato con un imbarazzato
“e con questo ho finito” 🤦
Incipit e conclusione sono i momenti più difficili: un po’ come il decollo e l’atterraggio di un aereo.
Quante volte ti è capitato di sentire cominciare qualcuno con:
“Buongiorno a tutti, sono Augusto Pirovano, responsabile dell’ufficio xxx e oggi vi parlo di come blah blah blah…”
Qual è il pensiero automatico che si genera nella tua mente?
“Oddio, l’ennesima presentazione mortale, mi aspettano minuti e minuti di noia. Fammi tirare fuori lo smartphone che guardo subito qualcosa su Instagram / Facebook / la mail / Whatsapp ecc…”
Inizia col botto e finisci ancora più forte
Cura meticolosamente le prime frasi che dirai, scegli con cura le parole e fai che sia interessante e possibilmente…inaspettato.
Hai fatto caso come ogni volta che ti scrivo cerco di conquistare la tua attenzione con una cosa che mi è successa, una storia che ho sentito o - nel caso di oggi - con un esperimento curioso?
Anche tu puoi fare una cosa del genere ogni volta che apri una tua comunicazione.
E lo stesso vale anche per la chiusura in cui idealmente ti ricolleghi con quanto hai usato in apertura.
–
Quindi.
Curare apertura e chiusura significa scegliere con cura e mettere nero su bianco le parole che userai.
Ma non solo!
Curare questi momenti significa anche dedicare tempo e impegno nell’esercitarti a ripeterle, perché le parole che hai scelto sulla carta, siano poi precisamente quelle che dirai.
Non c’è bisogno di sapere a memoria tutto il tuo discorso ma riuscire a saper ripetere con precisione il tuo incipit e la tua conclusione, questo sì.
IL NOSTRO PATTO
Ogni settimana dedico ore a pensare cosa potrei condividere con te, in modo da darti più valore possibile.
È una fatica ma mi dà anche molta soddisfazione.
Potrei stancarmi e mollare ma l’unica cosa che non mi farà stufare di scrivere è se mi accorgo di essere utile ad un numero abbastanza grande di persone.
Se ti piace quello scrivo, se trovi utili le tecniche e i principi che ti racconto, questo è quello che puoi fare per motivarmi a continuare (in ordine di preferenza):
🥇 Condividi questa newsletter sui tuoi social o inoltra ad un amico: spargi la voce magari indicando una cosa nuova che ti ha colpito o che hai imparato
🥈 Lascia un commento pubblico oppure rispondi a questa mail: mi aiuta a conoscere il tuo punto di vista e arricchire i miei contenuti
🥉 Lascia un like se ti è piaciuta, non ti costa nulla ma almeno capisco di aver fatto qualcosa di utile
Allora facciamo un patto: io dedico ore per costruire questi contenuti gratuiti e quello che ti chiedo in cambio è di spargere la voce.
Ok?BONUS: quando puoi usa la musica
Proprio per i principi che ti raccontavo anche nei miei workshop curo meticolosamente il principio e la fine dell’esperienza.
Ovviamente rispetto alle cose che dico.
Ma anche usando un accorgimento per migliorare l'esperienza.
Una cosa che non sempre si può usare, ma tante volte sì.
La musica.
I miei workshop iniziano e finiscono con la musica.
E’ una cosa banale ma tante volte ho visto sottovalutare questo aspetto.
Con zero fatica mia (e senza che se ne accorgono) le persone partono predisposte bene e finiscono con la sensazione di essersi divertite.
Ovviamente non puoi mettere la musica prima/dopo la classica presentazione aziendale, ma in tante situazioni in cui c’è un piccolo o grande pubblico che aspetta, usa la musica per partire bene e inseriscila alla fine.
Per il finale io ho un piccolo trucco: inserisco il file audio della musica che ho scelto dentro l’ultima slide, quella dei ringraziamenti.
Così non devo nemmeno fare la fatica di smanettare sul pc e aprire Spotify. Mi basta arrivare all’ultima slide e so che i saluti finali li faremo con un brano che ci farà sentire bene e inquadrerà l’esperienza appena vissuta in modo memorabile.
Piccolo trucco che vale oro.
Anche qui se vuoi sapere tecnicamente come fare, scrivimi e ti mando il tutorial.
Il succo di oggi
La psicologia cognitiva ci insegna che di ogni esperienza i momenti che verranno ricordati e usati per valutarla sono il picco massimo, l’inizio e la fine.
Per le tue comunicazioni presta particolare attenzione a:
🔍 scegliere con cura le parole da dire nei primi secondi e in quelli conclusivi
🔁 allenarti a ripetere con cura le parole che hai scelto ed essere sicuro che saranno poi quelle che userai
🎶 E quando l’occasione lo permette valuta se puoi aprire e chiudere con la musica.
–
Allora da 1 a 10 com’è stata l’esperienza di questa edizione di PowerPitch?
Spero sia stata almeno meglio di una colonscopia!
A venerdì prossimo!
Augusto
🫡 Se questa newsletter ti piace girala a un paio di amic* a cui pensi potrebbe piacere. Per me è un grande sostegno e a te non costa nulla.
Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
Questo è il mio sito. Mi trovi anche su Linkedin.
Se ti interessa organizzare un workshop in cui insegno questi temi nella tua azienda, scrivimi:
Puoi leggere l’archivio delle puntate precedenti di PowerPitch cliccando qui.