La leva dell'attenzione

Rompi lo schema abituale per emergere dal rumore di fondo

Esiste una scorciatoia per ottenere la completa attenzione di chi abbiamo davanti?

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Dopo settimane di lavoro intenso, martedì mattina ho trovato finalmente il tempo per dedicarmi ad un impegno non lavorativo ma non per questo meno importante.

Sto aiutando un ragazzo senegalese a convertire il suo permesso di soggiorno.

La procedura non sarebbe troppo complicata se non fosse finito dentro ad un bug del sistema: c’è un problema tecnico con l’account della piattaforma della questura che non gli permette di prenotare un appuntamento per il rinnovo.

Dopo diverse mail e PEC inviate e cadute nel vuoto capisco che l’unica strada rimasta era prendere coraggio e andare di persona a parlare con qualcuno in questura.

Sono un po’ spaventato perché ho presente lo stato dell’ufficio immigrazione di Milano:

Mi metto in fila.

Sono anche abbastanza fortunato perché quel giorno, a quell’ora non c’è tantissima gente, saremo una ventina di persone.

Funziona così: c’è un poliziotto in borghese che sta all’ingresso del palazzo e sceglie molto attentamente chi far entrare.  

Praticamente nessuno, perché nessuno ha un appuntamento.

Di primo acchito però mi sembra gentile.

Poi ho notato due cose che mi hanno fatto cambiare idea.

La prima: dà del tu a tutti: ragazzi, anziani, donne, senza distinzioni.

Questa cosa mi dà parecchio fastidio.

Seconda cosa: per quanto apparentemente disponibile, capisco presto che non è veramente interessato a risolvere i problemi di chi ha davanti.

Lavora con un unico scopo: smaltire la fila.

Quella fila deve svuotarsi.

“Io ho il problema xxx”

→ “Torna alle 14 domani”

“Io invece devo fare yyy”

→ “Devi andare alla sede distaccata”

“Io è la quarta volta che torno e faccio la fila inutilmente per zzz”

→ “Scrivi una PEC a questo indirizzo”

Solo in alcuni rarissimi casi - quelli che non riesce a rimbalzare secondo uno schema consolidato - capita che prenda i documenti del fortunato richiedente, entri dentro al palazzo per 10 minuti, uscendo spesso con una soluzione.

11 milioni di bit

La fila all’ufficio immigrazione assomiglia alla quantità di informazioni alle quali il nostro cervello è esposto costantemente.

“Ogni secondo attraverso i tuoi 5 sensi il mondo esterno ti presenta 11.000.000 di bit di informazioni.

Immagina se dovessi dare un senso a tutti quei dati.

È un problema perché il nostro cervello ha la capacità di essere vagamente consapevole di non più di circa 40 bit alla volta. 

Quindi, considerando che siamo passati da 11.000.000 a, diciamo, 4, le poche cose su cui ci concentriamo devono essere piuttosto importanti.”

Estratto da “Story or Die”, Lisa Cron

La leva dell’attenzione

Quando parli -  nel cervello di chi hai davanti - c’è una leva che sceglie se finirai nei 10.999.994 bit dell’inconscio, oppure nei 4 bit dell’attenzione attiva.

E c’è un trucco per far sì che quella leva venga tirata.

Quando arriva qualcosa di nuovo dal mondo esterno il filtro nel tuo cervello si domanda questo:

🤔 “Sono fatti rilevanti per me in questo momento?”

🤔 “Devo prestarci attenzione?”

Quando deve scegliere, il nostro cervello è **FELICE** di dire: “no, so già di cosa si tratta”.

Un po’ come il poliziotto all’ingresso della questura quando può rimbalzare facilmente un richiedente.

È come se ci fosse una leva che determina se quello che dici deve finire:

1️⃣ nell’affollato binario del rumore di fondo 

oppure 

2️⃣nel selezionatissimo binario delle POCHISSIME cose a cui il cervello cosciente deve prestare attenzione

Rottura dello schema

Ma c’è un trucco per convincere il manovratore a tirare la leva e fare in modo che quello che stai dicendo venga prestata attenzione.

Pattern interrupt.

Rottura dello schema.

Fai succedere qualcosa che scombina le aspettative.

Siamo bravissimi ad aspettarci cosa sta per succedere e negli anni abbiamo sviluppato un modello predittivo molto raffinato.  È il nostro modo per navigare nella complessità degli 11 milioni di bit al secondo.  E meno male che abbiamo questo filtro.

🚨 Ma quando questo modello FALLISCE, perché ciò che è appena successo ha scombinato le aspettative, questo “caso” viene portato al livello superiore di consapevolezza.

Quindi quando vuoi attenzione, fai così:

1️⃣ domandati :“cosa sarebbe normale che succedesse?” 

2️⃣ prova a sabotare le previsioni di chi hai davanti.

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Esempi

👉 Ecco il cartello nel bagno del bar dove ti aspetti ti venga chiesto di non buttare gli assorbenti (un problema dell’esercente) e invece ti trovi a leggere “sogni e speranze” (stanno parlando di me!).  Poi arrivano anche gli assorbenti ma ormai stai prestando attenzione.

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👉 Prima di cena ti capita mai di urlare da una stanza all’altra “è pronto in tavola” e nessuno sente (è finito nel binario morto del rumore mentale)?  Una sera prova invece a cantarlo come fossi un cantante d’opera lirica.

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👉 Stai parlando davanti ad un pubblico e per qualche secondo ti fermi e fai una pausa di qualche secondo.  Una cosa capace di svegliare anche i partecipanti più sonnolenti.

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👉Oppure sempre durante una presentazione, ad un certo punto spegni le slide e continui solo a voce.

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👉Oppure questa pubblicità dell’Unione Buddhista Italiana che mi ha colpito e ho trovato geniale:

Funziona anche su di te

Puoi usare dei pattern interrupt non solo per catturare l’attenzione degli altri, ma anche per elevare la TUA attenzione alle cose che ti capitano, hackerando la tua consapevolezza:

👉 a cena, a casa, prova a sederti a tavola in un posto diverso dal solito

👉al mattino prova a fare un percorso diverso da quello ordinario per andare in ufficio

👉 a letto prova a dormire dalla parte del letto opposta a quella consueta (e poi osserva la reazione del tuo partner 😂)

Piccoli esperimenti che possono produrre effetti interessanti.

In pratica

Quando vuoi elevare l’attenzione:

1. domandati cosa si aspetta il tuo interlocutore

2. prova a scombinare le sue previsioni

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Io ora provo a sabotare cosa si aspetta di trovare in una mail un impiegato dell’ufficio immigrazione. Perché martedì dalla questura mi hanno rimandato a casa con un nuovo indirizzo PEC da contattare 😭.

Noi ci sentiamo venerdì prossimo, ciao!

Augusto

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Chi sono?

Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.

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