Usa il cucchiaio lungo nel modo giusto

Il segreto per presentarti e stabilire la tua credibilità senza arroganza

In questo periodo sto seguendo un corso di network marketing che mi sta piacendo molto.

E sentendo quello che racconta Luca, mi è tornata alla mente una storia che a suo tempo mi aveva colpito ed oggi trovo ancora più potente.

Eccola:

Un sant'uomo ebbe un giorno a conversare con Dio e gli chiese: "Signore, mi piacerebbe sapere come sono il Paradiso e l'Inferno".

Dio condusse il sant'uomo verso due porte. Aprì una delle due e gli permise di guardare all'interno.

Al centro della stanza, c'era una grandissima tavola rotonda. Sulla tavola, si trovava un grandissimo recipiente contenente cibo dal profumo delizioso. Il sant'uomo sentì l'acquolina in bocca. Le persone sedute attorno al tavolo però erano magre, dall'aspetto livido e malato. Avevano tutti l'aria affamata.

Avevano dei cucchiai dai manici lunghissimi, legati alle loro braccia. Tutti potevano raggiungere il piatto di cibo e raccoglierne un po', ma poiché il manico del cucchiaio era più lungo del braccio, non potevano portare il cibo alla bocca. Il sant'uomo tremò alla vista della loro miseria e delle loro sofferenze. Dio disse: "Hai appena visto l'Inferno".

Dio e l'uomo si diressero verso la seconda porta. Dio l'aprì. La scena che l'uomo vide era identica alla precedente. C'era la grande tavola rotonda, il recipiente colmo di cibo delizioso, che gli fece ancora venire l'acquolina in bocca, e le persone intorno alla tavola avevano anch'esse i cucchiai dai lunghi manici.

Questa volta, però, le persone erano ben nutrite e felici e conversavano tra di loro sorridendo.

Il sant'uomo disse a Dio: "Non capisco!". 

"E' semplice", rispose Dio, "dipende da un'abilità: essi hanno imparato a nutrirsi reciprocamente tra loro, mentre gli altri non pensano che a loro stessi".

Calata nel marketing del passaparola mi ricorda che per noi è molto facile promuovere e segnalare nostri amici e colleghi alla nostra rete.  E per loro funziona allo stesso modo.

Perché è facile? 

Perché non ci sembra di vendere, segnalando un’opportunità per qualcun altro, e nemmeno a chi ci ascolta sembra che stiamo cercando di vendere qualcosa.

Invece molto più difficile e macchinoso cercare di promuovere noi stessi agli altri: quando qualcuno sente che c’è un tentativo di vendita in corso di solito alza le barricate.

“Non ho bisogno di niente grazie.”

Così possiamo usare i lunghi cucchiai nel modo giusto e stare tutti bene.

Potente no?

[volevo fare un’immagine con l’AI per questa storia ma i lunghi cucchiai proprio non venivano 🤷]

—

Ma perché ti racconto questo?

Perché trovo che questa storia ci insegni qualcosa di utile anche quando comunichiamo.

In un momento molto preciso della comunicazione: quando ci presentiamo.

Il problema della credibilità

Certe volte stai comunicando a dei colleghi o gente che già ti conosce.

Non c’è bisogno di presentazioni.

Ma in tante altre situazioni, il pubblico non ti conosce e una presentazione è necessaria.

Come fare per affermare la tua credibilità quando chi hai davanti già non ti conosce?

Devi presentarti.

Ma quanto è difficile, ci hai fatto caso?

Ci sono due problemi:

1️⃣Da una parte vogliamo mettere in risalto la nostra esperienza e capacità ma non possiamo lodarci troppo da soli.

2️⃣ In più abbiamo spesso la sensazione - più o meno consapevole -  che chi ci ascolta potrebbe annoiarsi a morte quando parliamo di noi.   

E non ci sbagliamo, è esattamente così.

Come fare?

Usa il cucchiaio lungo nel modo giusto

In questi casi ho un consiglio: non ti presentare da solo.

Fatti introdurre da qualcuno.

Pensaci un attimo.

Sarebbe davvero surreale se io prendessi la parola ed iniziassi così:

“Buongiorno a tutti, mi chiamo Augusto Pirovano e quello che mi distingue è un’intelligenza fuori dal comune e un’incredibile capacità nel esporre i miei pensieri.”

Ma ecco la cosa strana: sarebbe perfettamente accettabile se qualcun altro si alzasse e dicesse quelle stesse parole sul mio conto.

Gli altri possono dire cose su di te che per te sono proibite.

E il più delle volte chi ti presenta non solo può ma VUOLE dire un sacco di cose positive su di te.

E diverse ricerche mostrano che una presentazione favorevole aumenta contemporaneamente il rispetto verso lo speaker e le aspettative del pubblico verso i minuti successivi.

E sì, questo vale anche quando chi ti introduce ha un rapporto già esistente con lo speaker.

Quindi, ogni volta che puoi, usa il cucchiaio lungo nel modo giusto: fatti presentare da qualcuno.

Ma non fermarti qui.

Hai presente le classiche presentazioni che snocciolano l’elenco di tutti i successi, le credenziali e le pubblicazioni di qualcuno?

Sono super noiose, anche se è un altro a farla.

Non basta chiedere a qualcuno di presentarci, deve farlo nel modo giusto.

La chiave sta nel fare in modo che la presentazione sia focalizzata sul problema del pubblico che risolverai e non su di te come speaker.

Questo significa: niente BIO.

Visto che la maggior parte delle persone non hanno idea di come presentarti nel modo giusto, di solito chiedono la tua bio oppure la cercheranno online.

E quando la leggono ad alta voce l’effetto è quasi imbarazzante.

Invece concorda in anticipo con chi ti presenterà cosa dovrebbe dire.   

Chiedigli di menzionare il problema che il pubblico sta vivendo - quello che tu andrai ad affrontare con il tuo intervento - e di indicare che tu sai come risolverlo.

Un esempio

Ad esempio ad un evento dello scorso anno mi ero fatto introdurre più o meno così, dall’organizzatore:

“Buongiorno signori, qui tutti guidiamo aziende di medie dimensioni e so per certo che, come me, molti di voi faticano spesso a trovare il messaggio giusto, specialmente quando siamo di fronte al cliente.

Abbiamo tutti qualcuno del marketing o qualche agenzia che ci supporta ma spesso non siamo davvero soddisfatti del risultato.

Ecco, oggi sono felice di presentarvi Augusto Pirovano di Livello 7, ho già assistito ai suoi workshop e posso dirvi che ha un approccio diverso da tutto quello che avete già sentito sull’argomento.  I suoi percorsi hanno fatto la differenza per le nostre persone e per tante altre organizzazioni, da decine di startup a grandi corporate e vi assicuro che vi piacerà un sacco.  Ecco a voi…”

IL NOSTRO PATTO

Ogni settimana dedico ore a pensare cosa potrei condividere con te, in modo da darti più valore possibile.
E' una fatica ma mi dà anche tanta soddisfazione.

Potrei stancarmi e mollare ma l’unica cosa che non mi farà stufare di scrivere è se mi accorgo di essere utile ad un numero abbastanza grande di persone.

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Ok, ma chi?

Ovviamente conta anche chi ti introduce: non puoi recuperare qualcuno dalla strada. Ma per fortuna di solito non ce n’è bisogno.  C’è quasi sempre un senior manager, un chairman dell’evento o un partecipante particolarmente coinvolto che può aiutarti.

E quando non c’è nessuno?

Quando proprio non hai davvero nessuno che può presentarti, allora fallo da solo.

Ma almeno ricordati di lasciar perdere tutto il tuo CV/bio e focalizzati sul problema, e di come lo puoi risolvere.

Il succo di oggi

Siamo partiti dal tema della credibilità: come affermarla di fronte ad un pubblico che non ti conosce?

Generalmente chi comunica, prova ad affermare la propria credibilità, elencando i propri riconoscimenti e i propri traguardi.

Ma questo approccio è noioso e non funziona, soprattutto con persone che culturalmente attribuiscono un alto valore all’umiltà.

La soluzione è: 

1️⃣ farsi introdurre da qualcuno

2️⃣ ignora la bio e metti l’accento sul problema che risolverai

Se sei in grado di mostrare che capisci profondamente il problema del pubblico (“cavoli, mi ha letto nel pensiero!”) e che sai come risolverlo, non c’è forma più grande di credibilità.

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Magari a questo punto ti domandi: e tutti quei bellissimi risultati, successi, traguardi, clienti prestigiosi che potrei sfoggiare, davvero non li posso citare?

Usali ma non nella tua introduzione iniziale, mettili nel corpo del tuo discorso con nonchalance magari durante un esempio di quello che dici racconti quello che è successo con un cliente importante o quella volta che hai avuto un sacco di visibilità.  Ma visto che emergono naturalmente durante il discorso sembrano ancora più potenti e soprattutto non connotano arroganza.

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Noi ci sentiamo venerdì prossimo, ciao!

Augusto

P.S. niente da fare, i cucchiai lunghi sembrano mettere proprio in crisi l’AI 🤣

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Chi sono?

Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.

Questo è il mio sito.  Mi trovi anche su Linkedin.

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