Recensioni ribaltate: come diminuire le resistenze di chi ti ascolta

Il metodo inverso per raccogliere testimonianze che vincono lo scetticismo

C’è una scena del cinema che mi è rimasta impressa dall’infanzia.

Verso la fine di Indiana Jones e L’ultima Crociata Indy deve attraversare un crepaccio dove manca un ponte.

Deve superare la prova chiamata il salto della fede.

Dopo averci pensato bene…il professore muove i primi passi e per fortuna si accorge che sotto di lui in realtà c’è un ponte invisibile a sostenerlo.

Tante volte quando facciamo una proposta chiediamo a chi abbiamo davanti di fidarsi di noi e attraversare l’ignoto.

Chiediamo tanto!

Possiamo anche essere bravi a raccontare la nostra storia.

Ma le nostre proposte convincono fino ad un certo punto quando siamo gli unici a sostenere la nostra tesi.

“Mi potrò fidare?”

E’ una domanda che si fa spesso chi abbiamo davanti.

Una spinta in più possono darcela delle TESTIMONIANZE.

Le storie di qualcuno che ha già sperimentato la nostra proposta e può confermare la sua bontà.

Possono essere clienti.

Possono essere colleghi.

Ma chiedere testimonianze sembra faticosissimo quando non sappiamo come farlo.

Per questo lo facciamo raramente.

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E poi - a dire il vero - spesso quando chi parla cita delle recensioni ci viene il dubbio che siano finte.

Come mai nelle recensioni riportate non ce n’è mai una che dica 

“no, per me la soluzione di Augusto faceva schifo”?

Invece sono sempre:

”🍬E’ stato bellissimo, 🍬è bravissimo, 🍬piaciuto tantissimo”

E’ quasi stucchevole da quanto sono zuccherose.

Ma saranno vere queste cose riferite?

Non se le sarà scritte da sol@?

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Una buona testimonianza è una storia.

E ogni storia racconta un cambiamento.

Aspetta però, il processo non è così semplice.

In mezzo c’è sempre qualcosa: una resistenza.

In ogni storia, facci caso.

Indy ci deve pensare un attimo prima di fare il primo passo nel vuoto!

Questo vale anche per la persona che ha provato il nostro servizio: prima di testare la nostra proposta quasi sempre aveva qualche dubbio.

Dubbi che poi evidentemente ha superato, decidendo di provare.

Spesso sono gli stessi dubbi di chi ascolterà la nostra proposta per la prima volta.

Questi dubbi e queste esitazioni sono PREZIOSE. Non vanno ignorate…vanno accettate e poi affrontate.

Le testimonianze migliori sono quelle che fanno risuonare la resistenza di chi abbiamo davanti.

I suoi dubbi, le sue esitazioni, i suoi pregiudizi.

Questi rendono CREDIBILE la recensione e permettono a chi ascolterà di immedesimarsi nella storia.

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Ecco perché dopo averne provati tanti uso sempre il metodo di Sean d’Souza per ottenere testimonianze super convincenti.

Sean le chiama reverse testimonials - recensioni ribaltate.

Mentre le testimonianze classiche iniziano con i complimenti e continuano con i complimenti, le recensioni ribaltate partono dalla RESISTENZA, dai dubbi, dalle paure.

Il suo metodo produce testimonianze che vincono lo scetticismo attraverso 6 semplici domande da affrontare in un ordine preciso.

Le 6 domande magiche

Ecco le 6 domande che dovresti fare a qualcuno che ha già provato la tua soluzione (l’ordine è importante!)
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1. Quando ancora non ti eri deciso a provare xxx, qual era il dubbio o la paura più grande che poteva bloccarti?

Questa è LA domanda più importante di tutte perché aiuterà chi poi ascolterà la testimonianza ad immedesimarsi nella stessa situazione.

“In effetti anch’io ho questo dubbio!” dovrebbe risuonare nella sua testa.   Se ho anch’io questo dubbio > sono anch’io come lui > posso fidarmi di lui.

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2. Poi cos’hai scoperto decidendo di procedere?

Dopo aver fatto emergere il dubbio o la paura la possiamo combattere, con questa risposta.

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3. Qual è stato l’aspetto che più hai apprezzato di xxx?

Probabilmente è già emerso qualcosa di positivo dalla domanda precedente ma è utile comunque chiederlo esplicitamente

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4. Quali potrebbero essere altri 2 aspetti positivi di xxx?

Potresti sentirti a disagio a chiedere ancora qualcosa di positivo ma ogni volta che faccio questa domanda dopo qualche secondo di silenzio dall’altra parte…rimango stupito da NUOVE riflessioni interessanti che emergono!  Si va più in profondità.

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5. Ti sentiresti di consigliare “xxx” a qualcuno che “yyy” e in questo caso…perché?

Anche qui potrebbe sembrare una ripetizione ma a questa terza domanda - in definitiva sempre sugli aspetti positivi - emergono nuovi lati della tua proposta.

La tua testimonianza non rimane piatta ma diventa tridimensionale.

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6. C’è qualcos’altro che vorresti aggiungere?

Il 90% delle volte le persone dicono “no, mi sembra di aver detto tutto”, altre volte invece emerge ancora qualcosa di nuovo e interessante. Perché perderselo?

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Come raccogliere una testimonianza

Puoi mandare una mail con le domande, o usare un modulo più strutturato (Google Form o simili).

Ma quello che ho scoperto è che procedendo spesso la mail rimane nella posta in entrata e il momento per scrivere la testimonianza non arriva mai. 

E i pochissimi che alla fine ti scrivono una recensione lo fanno in modo molto sintetico e il risultato sono…testimonianze superficiali 😓

Fai così invece 👇

Chiedi al tuo interlocutore se è disponibile per una breve telefonata di 5 minuti in cui raccogli una sua testimonianza e accordati per un giorno e orario preciso.

In questo modo il tasso di risposta è MOLTO più alto.

Al giorno e all’ora stabilita telefona, spiega che stai registrando la chiamata. Ci sono software apposta per farlo oppure puoi usare la versione low tech del telefono in viva voce + registratore vicino.

Al telefono in 5-10 minuti le persone di solito ti lasciano testimonianze MOLTO più approfondite, interessanti e SUCCOSE.

Ma adesso sbobinare tutto è un mega sbattimento!

BONUS: a questo punto puoi usare un servizo come Amberscript per trascrivere l’audio e avere la tua testimonianza in forma scritta.

A questo punto editala, puliscila, dalle un titolo e…

TADAM!

Hai una meravigliosa testimonianza da usare nelle tue comunicazioni!

Alcuni esempi

Ok, facciamo un recap

🔥 Quando stai facendo una proposta chi hai davanti ha quasi sempre dei dubbi.

🔥 Tu puoi essere convincente ma…fino ad un certo punto.

🔥 Se vuoi una marcia in più raccogli testimonianze di chi ha già sperimentato.

🔥 Una buona testimonianza è una storia che non ignora i dubbi, ma anzi li fa emergere.

🔥 Prima di superarli.

🔥 Raccogli testimonianze con 6 semplici domande (vedi sopra).

🔥 Il modo migliore per raccogliere una testimonianza ricca è per telefono.

Ne vale la pena

Raccogliere testimonianze ti aiuta a ridurre le resistenze e i rischi di chi hai davanti quando fai le tue proposte.

In pratica fai come Indy, che dopo essere passato dall’altra parte stende della polvere per rendere visibile il percorso appena fatto.

Passare di lì sarà molto meno pericoloso in futuro!

E tu?

Hai già cominciato a raccogliere testimonianze per le tue proposte?   Che difficoltà hai incontrato in questo campo?

Se ti va raccontami qui sotto nei commenti o rispondendo a questa mail.   Leggo e rispondo a tutto quello che ricevo 🙂

Augusto