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Mostra quello che vorresti nascondere
E - se te la senti - nascondi quello che vorresti mostrare
In generale siamo abituati a cercare di mostrare i nostri lati migliori e nascondere le debolezze. È naturale.
E quando si tratta di cercare di convincere qualcuno con un nostro punto di vista, beh…a maggior ragione.
E se invece fosse intelligente fare esattamente il contrario?
Mostrare i punti deboli e, in alcuni casi, omettere i nostri risultati migliori.
Seguimi.
Due modelli esemplari
La scorsa settimana ero in trasferta a Bologna e per il ritorno mi è capitata una di quelle giornate dove i treni avevano un ritardo medio di 200 minuti.
Per cercare di arrivare a casa ad un orario umano ho finito per comprare due biglietti per la stessa tratta: uno su Italo, uno su Trenitalia.
Ieri ho provato a chiedere il rimborso per i ritardi accumulati.
Trenitalia ha informazioni complicatissime per richiedere il rimborso: a seconda di dove hai comprato il biglietto, c’è una pagina diversa del sito e c’è un modulo assurdamente complesso da compilare.
Ci ho messo 10 minuti per fare diverse prove e alla fine, dopo averli maledetti, ho rinunciato e mi sono ripromesso prossimamente di andare in stazione e fare richiesta allo sportello.
A questo punto passo ad informarmi su come chiedere il rimborso per Italo.
E rimango piacevolmente sorpreso.
Non c’è da fare nulla: il rimborso arriva a tutti automaticamente nella casella di posta usata per comprare il biglietto.
Da una parte c’è Trenitalia che cerca di nascondersi e sperare che arrivino meno richieste possibili di rimborso.
Dall’altra Italo che con trasparenza e onestà si espone e rimborsa tutti, senza chiedere nessuno sforzo in cambio.
Questa politica ha ovviamente un costo, ma la prossima volta che dovrò comprare un biglietto sceglierò Italo - che già amavo - con ancora più convinzione.
Le domande più scomode
Veniamo a noi ora.
Hai presente la sensazione di quando stai per dire un messaggio o un numero che potrebbe destare sospetti e speri che non ti venga fatta la domanda più scomoda del mondo?
La verità è che ci sono sempre dei problemi o dei punti deboli in quello che proponi.
E se stai parlando con delle persone intelligenti, sicuramente te ne chiederanno conto.
Gran parte delle interruzioni che ci vengono fatte infatti, avvengono perché il nostro interlocutore - inconsciamente o meno - parte dal presupposto che le nostre argomentazioni non siano imparziali, che manchi un pezzo e sia necessario intervenire e investigare per avere una visione onesta e completa della questione.
Ma quando il problema viene sollevato con una domanda dal tuo interlocutore ti trovi in una pessima posizione e sei subito sulla difensiva:
“Cosa farete se Google copia alcune vostre funzioni e vi butta fuori dal mercato?”
…
“Beh, le nostre funzioni sono difficilmente replicabili e avremo già una base utenti consolidata…”
Non suona bene.
Cosa fare invece
Quando sei consapevole dei limiti di quello che stai proponendo, non sperare che questi non vengano colti da chi hai davanti, citali apertamente. E subito spiega cosa stai facendo per porvi rimedio.
Se sei tu a sollevare il tema, hai il controllo della narrativa e ti trovi in una posizione molto più forte:
“Ovviamente siamo consapevoli che Google può entrare nel mercato e replicare alcune delle nostre funzioni MA…”
Se ti piace il brivido
In questo caso puoi provare a chiudere il cerchio.
Non solo citare i tuoi punti deboli, ma omettere un punto in cui sei molto forte, a patto che tu sia abbastanza convinto che quel dettaglio mancante attirerà quasi certamente una domanda al riguardo.
A quel punto avrai un’ottima risposta quando te ne verrà chiesto conto e uscita in questo modo, avrà un effetto ancora più potente.
Ovviamente in questo caso c’è il rischio che la domanda non ti venga fatta e quel tuo punto di forza non emerga.
In questo senso ti dicevo:
se ti piace il rischio
e sei quasi convinto che quel dettaglio verrà sicuramente chiesto
Un esempio
Qualche anno fa ad una conferenza per startup hanno chiesto a 10 città di fare un pitch per proporsi come una buona scelta per chi vuole fare imprese innovative.
Uno di questi pitch è diventato famoso nel settore: quello della città di Berlino, fatto da Christoph Sollich.
L’idea geniale di Christoph è raccontare a degli startupper la città di Berlino, come fosse essa stessa una startup.
Oltre ad essere per me uno dei pitch migliori di sempre, in quei 7 minuti c’è un passaggio interessante.
Dopo aver spiegato perché Berlino è il posto giusto per fare startup dice:
“Voglio essere onesto con voi, il nostro prodotto (Berlino NdA) non è ancora perfetto:
Il nostro prodotto è quasi tutto tradotto in inglese ma a volte avrai bisogno della lingua tedesca, e considerato che questa è una reale parola tedesca…
“Tagesbetreuungskostenbeteiligungsgesetz”
Buona fortuna!
Poi i tedeschi sono scontrosi, non hanno senso dell'umorismo, fatevene una ragione.
Quando sali sull’autobus e vedi il conducente:
Non parlargli.
Non guardarlo.
Non ignorarlo.
Si arrabbierà e sarà molto scortese.
E abbiamo troppi hipster.
MA: stiamo lavorando su tutti questi bug, ce ne stiamo liberando.
Ricordatevi: Berlino fa parte di un pacchetto di prodotti più grande che si chiama Germania, ma Berlino NON è la Germania e per usare Berlino non dovrai imparare ad usare tutte le strane funzioni della Germania”
Genio.
A parte l’ironia, che adoro, è interessante come sceglie di citare apertamente i LIMITI di quello che sta proponendo. Per poterne smontare alcuni e soprattutto affermare che se ne stanno occupando.
Più giù trovi il link al video completo del suo pitch.
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Potresti essere complice di una bella trasformazione.
Il succo di oggi
La prossima volta che devi proporre qualcosa o costruire una comunicazione convincente:
non cercare di nascondere i suoi limiti o i suoi punti deboli
citali apertamente ed esponi come li state affrontando
In questo modo:
🤲 mostri onestà, trasparenza e soprattutto consapevolezza
😬 eviti di dover gestire l’imprevisto della domanda scomoda e trovarti sulla difensiva…
💪 e puoi controllare la narrativa da una posizione di forza
-
Noi ci sentiamo venerdì prossimo, ciao!
Qui trovi il pitch di Berlino di Christoph:
🫡 Se questa newsletter ti piace girala a un paio di amic* a cui pensi potrebbe piacere. Per me è un grande sostegno e a te non costa nulla.
Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
Questo è il mio sito. Mi trovi anche su Linkedin.
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