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Le 3 parole più importanti del mondo
…e cosa interessa davvero alle persone
Da un paio di anni faccio parte dei Parents For Future, un movimento di genitori e adulti preoccupati per la crisi climatica che vogliono accelerare il più possibile la transizione ecologica.
Uno dei nostri gruppi di lavoro sta costruendo ad una campagna di comunicazione rivolta a cittadini sensibili al tema che ancora fanno uso di energia elettrica da fornitori tradizionali.
Vogliamo aiutarli a passare ad un fornitore 100% rinnovabile.
Le prime bozze a cui hanno lavorato i miei colleghi - che nella vita non si occupano di comunicazione - avevano molte informazioni utili.
Ma mancava un passaggio fondamentale che spesso viene trascurato anche in tantissime comunicazioni in ambito professionale.
Se tu fossi qualcuno che ancora non è passato all’energia rinnovabile per il proprio nucleo familiare…PERCHÉ DOVRESTI FARLO?
Dal mio punto di vista è ovvio che dovresti farlo perché…è la cosa giusta.
Ma dimenticandomi per un attimo del mondo ideale perché dovresti avere voglia di farlo?
Le 3 parole più importanti del mondo
Spesso quando costruiamo le nostre comunicazioni, siamo così concentrati a ragionare su tutte le cose che dobbiamo dire che ci dimentichiamo di pensare al VALORE per chi abbiamo davanti.
E così non ci viene in mente la domanda più importante di tutte:
Dove il punto di vista non è il mio che sto comunicando, ma della persona a cui mi rivolgo, una volta che ho provato a mettermi nei suoi panni.
Sono le 3 parole più importanti del mondo.
Ogni persona umana è fondamentalmente un po’ egoista.
Questo non significa che gli altri non abbiano un ruolo nella sua vita, ma non possiamo partire dal presupposto che decida di fare qualcosa soltanto perché lo chiediamo per favore.
Quando qualcuno ascolta una tua richiesta quelle 3 parole subito risuonano nella sua mente.
“Cosa ci guadagno?”
Puoi lasciare che si ponga la domanda e magari non trovi una risposta valida.
Oppure puoi pensarci TU prima.
La tecnica
La prossima volta che devi costruire una comunicazione, parti da qui:
a chi mi rivolgo?
cosa voglio da lui/lei?
e soprattutto: cosa ci guadagna?
Non accontentarti della prima risposta che ti viene in mente, fai una lista. Possibilmente lunga.
Molto spesso le nostre proposte possono portare tanti benefici relativi.
Una volta fatta la lista, puoi sceglierne uno - magari il più importante - e anticiparlo verso l’inizio:
“Oggi ti presento una proposta che ti permette di [beneficio #1]”
Poi però approfondisci il tema verso la fine della comunicazione, snocciolando uno dopo l’altro i diversi componenti del valore che stai portando.
Metti alla prova i tuoi benefici
Ogni volta che ne hai la possibilità prova a testare la tua lista di benefici con qualche rappresentante del tuo pubblico di riferimento e prova ad osservare come reagiscono ai benefici che ti sei immaginato.
Così magari scopri che alcuni benefici erano solo delle tue fantasie…e puoi eliminarli. O magari ti rendi conto che altri benefici che per te sono in fondo alla lista sono invece quelli che motivano davvero i tuoi interlocutori.
Se provi a fare questo passaggio, con il tempo i tuoi benefici diventeranno sempre più affilati e potenti.
Ma cosa interessa davvero alle persone?
Secondo Rich Litvin: le persone in definitiva vogliono solo 4 cose:
💸 soldi
⏱️ tempo
🎖️ status
🧘 tranquillità
Secondo Ritch ogni desiderio umano - andando a ritroso - può essere ricondotto ad uno di questi 4 benefici primari.
Ogni volta che cerchi di proporre uno o più di questi benefici la tua comunicazione funzionerà. Se riesci ad offrirli tutti sei al top. Se provi a proporre qualcosa di diverso fallirai.
Io forse sarei meno categorico e soprattutto all’elenco di Ritch aggiungerei anche:
👯 appartenenza ad un gruppo
🌈 allineamento ai propri valori
🎢 divertimento
LA MIA RICHIESTA PER TE
Se ti piace PowerPitch e ogni settimana impari qualcosa di nuovo, non sarebbe bello che anche dentro la tua organizzazione le persone imparassero a comunicare meglio?
Ecco la mia richiesta: gira questa newsletter a chi dentro alla tua azienda si occupa di Learning & Development e proponigli di organizzare un workshop con me.
Potresti essere complice di una bella trasformazione (🎖️ status)
Un esempio
Facciamo finta che tu stia lanciando un nuovo podcast in cui intervisti professionisti affermati del mondo della finanza personale.
Ma c’è un problema: hai ancora zero ascoltatori perché non hai ancora lanciato.
E non ci sono già puntate uscite con nomi importanti di richiamo.
Prima di scrivere la mail per provare a convincere i tuoi primi ospiti, domandati: perché mai dovrebbero accettare?
Mi spiace ma “perché lo chiedo per favore” non è un buon motivo.
Ad esempio potrebbe essere perché:
potranno mostrare le loro abilità e avere visibilità su potenziali nuovi clienti ( 💸soldi e 🎖status)
saranno fra i primi ospiti e potranno dare il loro contributo a dare forma e direzione a questo nuovo progetto (🎖status)
sarà una conversazione divertente ( 🎢 divertimento)
Prova ad immaginare una mail in cui citi questi motivi e una alternativa in cui ti dimentichi di fare questo lavoro di esplicitazione. E valuta quanto sarebbe più potente la prima.
Il succo di oggi
La prossima volta che devi fare una richiesta o una proposta, che sia una mail, un discorso o una presentazione:
non pensare che le persone abbiano voglia di accontentarti solo perché lo chiedi per favore
ricordati le 3 parole più importanti del mondo: “cosa ci guadagno?”
fai un elenco dei loro possibili benefici e usali nella tua comunicazione
Ok, ma…cosa ci guadagni? 😬
diventerà più semplice e veloce costruire comunicazioni persuasive (⏱️tempo)
le tue proposte verranno accettate più spesso ( 💸soldi)
ti differenzi da tutti gli altri che non si pongono il problema (🎖️status)
Ok ma il volantino?
Tornando al volantino per l’energia rinnovabile: perché qualcuno dovrebbe trovare interessante la proposta?
Passare ad un fornitore di energia rinnovabile:
è una cosa concreta che puoi fare TU per il clima, senza dover aspettare che ci pensi qualcun altro (🧘tranquillità 🌈allineamento e ⏱️tempo)
richiede molto meno impegno che scendere in strada a manifestare (⏱️ tempo)
puoi condividere con i tuoi familiari, che stai facendo qualcosa per l’ambiente (🎖️status)
eserciti il tuo potere di consumatore, un atto rivoluzionario (🌈allineamento)
togli potere a chi sta guadagnando sulla distruzione del pianeta per le prossime generazioni (🌈allineamento)
Ti viene in mente qualcos’altro?
A venerdì prossimo, ciao!
Augusto
🫡 Se questa newsletter ti piace girala a un paio di amic* a cui pensi potrebbe piacere. Per me è un grande sostegno e a te non costa nulla.
Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
Questo è il mio sito. Mi trovi anche su Linkedin.
Se ti interessa organizzare un workshop in cui insegno questi temi nella tua azienda, scrivimi:
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