Il potere magico dello scalino
Scopri il linguaggio segreto dei grandi talk e la tecnica per creare ritmo, interesse e muovere il tuo pubblico all’azione
Quando hai la sensazione che la risposta alle tue comunicazioni sia la calma piatta, prova a chiederti:
“Hai mostrato lo SCALINO?”
Quando stavo lanciando la mia startup una più grandi lezioni di storytelling me l’ha data Marco Magrassi, un funzionario del ministero dello Sviluppo Economico.
Lo so, ministero e startup sono due parole che di solito non stanno bene vicine.
Ma era il 2008 e stavo partecipando ad un progetto visionario del Ministero che si chiamava Progetto Kublai. Ti dico solo che le riunioni erano su SecondLife 😳
L’idea di Kublai era quella di fornire ai creativi italiani con un’idea di sviluppo locale un team di coach e consulenti per aiutarli a trasformare l’idea in un progetto, nella forma di un documento.
Io avevo lavorato per tutte le vacanze di Natale per scrivere il documento della mia idea.
Una volta terminato ero soddisfatto e ho postato il pdf nella community online che usavamo per confrontarci.
Dopo poche ore uno dei nostri coach si era già letto tutto e mi aveva risposto.
Iniziava con la 🥕carota:
L’idea è bella e il documento ben strutturato.
Poi arrivava il 🦯 bastone:
Non si capisce cosa volete…di cosa avete bisogno?
Se volete ottenere qualcosa nel finale dovete spiegare:
➡️ “Noi con le nostre forze abbiamo fatto tutte queste cose e siamo arrivati fin qui.”
⬆️ “Dove sogniamo di arrivare invece è qui, su un gradino più alto.”
“Abbiamo bisogno del vostro aiuto per fare questo salto, per superare questo divario.
Un concetto semplice ma potentissimo.
–
Ad essere ancora più precisi gli scalini da mostrare dovrebbero essere 3:
➡️ Questo è lo stato del mondo, così come lo conosciamo (problematico)
⬆️ Qui è dove siamo arrivati con le nostre forze, facendo tutte queste cose [lista] (migliore)
⬆️ Qui è dove vogliamo arrivare, ma per raggiungere questo livello e superare questo divario abbiamo bisogno del vostro aiuto (la terra promessa)
Grazie Marco per questa piccola perla che negli anni ci ha permesso di vincere molti premi successivi.
Ci sono volte in cui hai la sensazione che quello che hai da dire - nei tuoi speech e nelle tue presentazioni - sia poco interessante e i primi feedback siano calma piatta?
Prova a rendere evidente la distanza che c’è tra COME SONO LE COSE e COME POTREBBERO ESSERE.
Un modo semplice è mostrare questo divario - lo scalino - nel finale, come avevamo fatto noi.
Ok questa è la base, proviamo ad andare oltre.
Lo scalino genera movimento
La differenza fra due stati, anche in natura genera il MOVIMENTO.
Pensa ai fenomeni atmosferici, sono generati da una differenza di pressione fra due località vicine.
Tanto è più alto lo scalino, tanto più potenti sono i fenomeni che questo produce.
Il linguaggio segreto dei grandi talk
Ma torniamo a noi e alle nostre comunicazioni.
Lo scalino, questa giustapposizione fra COM’È e COME POTREBBE ESSERE sta alla base dei grandi speech.
Nancy Duarte, una delle più grandi esperte al mondo di Storytelling e Presentazioni nel suo libro “Resonate” analizza i grandi talk della storia sotto questa lente.
Nancy ha scoperto una cosa super interessante.
Quasi tutti i grandi oratori usano lo “scalino” dentro ai loro interventi.
Non solo…Lo usano diverse volte!
Nancy allora ha sviluppato una visualizzazione grafica che rende evidente nei talk quando viene usato lo scalino.
Ha chiamato questo grafico Sparkline un’analisi che permette di rendere visibile la struttura segreta dei grandi talk.
La sparkline è una specie di elettrocardiogramma dei talk e delle presentazioni.
E’ un grafico che segue la durata dello speech e sta in basso quando l’oratore racconta come sono le cose e sta invece su un livello superiore quando racconta come le cose potrebbero essere.
Quindi sì, i grandi talk non si limitano ad usare lo scalino nel finale.
Ripetono questo contrasto alternando diverse volte i due stati.
Quando ci spostiamo verso l’alto generiamo una sensazione di aspirazione, di desiderio ed evochiamo il sogno. Aiutiamo il nostro interlocutore a vedere quello che ancora non c’è.
Il movimento verso il basso invece ci fa tornare con i piedi per terra, sconfortati o, a seconda dei casi, determinati a fare qualcosa.
Questo ad esempio è la sparkline del famoso speech di Steve Jobs, quando nel gennaio del 2007 ha presentato il primo iPhone:
IL NOSTRO PATTO
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Ok?
Ok, facciamo un recap
Per creare interesse, generare ritmo e motivare il tuo pubblico, domandati:
🎲 come sono le cose ora rispetto a quello che sto raccontando
🎲 come potrebbero essere, invece?
🎲 accosta e alterna questi due stati anche più di una volta per
dare forza e ritmo
creare interesse
muovere il tuo pubblico all’azione
🎲 concludi sempre sullo stato più elevato
Ora divertiamoci insieme
Non solo nei talk e nelle presentazioni.
Lo scalino, la differenza - a volte abissale - fra come dovrebbero essere le cose e come sono in realtà è alla base della comicità.
Prova a guardare questo pezzo esilarante di Michael Mcintyre.
Riesci a notare ora gli scalini che usa?
Noi ci sentiamo settimana prossima, ciao!
Augusto
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Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
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