Il filo rosso delle cose da dire
Come scegliere cosa dire per portare a casa il risultato
Ti ricordi il mito di Arianna e di Teseo?
Nella storia, Teseo decide di affrontare il minotauro in fondo al labirinto.
Arianna ama Teseo e - non potendo aiutarlo a combattere - lo vuole aiutare almeno a non perdersi e così gli fornisce un lungo filo rosso.
Teseo potrà lasciarlo dietro di sé nel suo percorso e, una volta sconfitto il minotauro, seguendo il filo potrà ritrovare l’uscita dal labirinto, dove Arianna starà ad aspettarlo.
Spesso anche noi ci sentiamo persi dentro ad un labirinto di possibilità quando dobbiamo scegliere COSA DIRE in una comunicazione.
E così spesso cadiamo nell’errore di inserire troppi dettagli non necessari: cose che in realtà il nostro pubblico non ha bisogno di sapere.
Ma tra le mille cose che posso dire…come scegliere quelle giuste?
Non sarebbe fantastico avere un filo rosso da seguire in questi casi?
Cambiare il paradigma
Il primo passo rivoluzionario è cambiare il punto di partenza.
Invece di partire dalla domanda:
“cosa voglio dire?
(→ partire dall’ingresso del labirinto)
Iniziare da una domanda molto diversa:
“qual è l’azione che vorrei facesse il mio pubblico alla fine?”
(→ individuare subito l’uscita del labirinto)
Questa è una cosa che da anni insegno nei miei corsi: progettare cosa dire in funzione del risultato che voglio ottenere.
Ma ad essere totalmente onesto fino ad oggi non avevo ancora trovato un metodo convincente che mi aiutasse a collegare l’azione desiderata con le cose da dire.
L’obiettivo finale era chiaro ma il percorso in mezzo spesso rimaneva un labirinto.
Procedere a ritroso dalla fine
Ho appena finito di leggere “The Compelling Communicator” di Tim Pollard e ne sono rimasto molto colpito.
A giudicare dalla copertina o dal titolo sembra un po’ stantio (gli americani direbbero cheesy 🤢)
Invece dentro a questo libro ci sono un sacco di principi originali, molto diversi da quelli che si trovano nel 90% degli altri libri sulla comunicazione.
In particolare ho trovato geniale la Piramide del risultato desiderato che Tim consiglia di usare per scegliere cosa dire. E così oggi te la voglio raccontare.
La piramide ricalca il flusso di come funziona il nostro cervello: “Conosci -> Credi -> Fai”.
L’Azione finale
Tim inizia a disegnare la sua piramide dei contenuti dalla cima.
Qui ci sta l’azione che voglio produrre con la mia comunicazione.
Ad esempio:
sostenere il mio progetto
fissare un secondo appuntamento
oppure fare in modo che il mio interlocutore inizi ad usare un nuovo strumento
Attenzione però: le persone non fanno una cosa solo perché la chiediamo noi.
Le persone si muovono solo se c’è un motivo valido PER LORO.
Per questo sopra l’azione ci sta il problema: il desiderio di risolvere un LORO problema è il motivo che li spinge all’azione.
L’azione che scegli deve essere presentata come la risposta ad un LORO problema particolare.
Fin qui tutto chiaro. E non particolarmente nuovo.
Le convinzioni
A questo punto sta l’idea semplice e geniale, Tim si domanda:
“Perché questa azione venga intrapresa, quali convinzioni (2 o 3, non di più) devono materializzarsi nella mente di chi ho davanti?”
Sotto l’azione, nella parte centrale della piramide, scelgo 2 o 3 convinzioni che devo essere in grado di generare.
Dati e storie
Ma non ci fermiamo qui, perché non basta enunciare un messaggio fondamentale - per quanto forte - perché questo venga creduto.
La domanda successiva è:
“Per ognuna di queste convinzioni, quali dati e quali storie devo portare perché questa convinzione si consolidi?”
Questi sono i dati e le le informazioni che devo inserire, non altre.
Metterò solo i dati funzionali a supporto dei miei 2 o 3 messaggi fondamentali.
L’esempio della busta misteriosa
Per dimostrare la validità di questo modello, Tim nei suoi corsi in aula usa un gioco.
Solleva una busta, sigillata con sopra scritto “COMPLIMENTI!” e dice:
“Voglio che uno di voi in questa stanza accetti la mia sfida.
Funziona così.
Dentro a questa busta ci sono 10$.
Se accetti la sfida ti farò una semplice domanda di cultura generale.
Se non la sai, puoi chiedere l’aiuto di qualcun altro.
Se fornisci la risposta corretta la busta è tua.
Se sbagli mi devi 2$.”
In genere dopo un attimo di riflessione c’è sempre un volontario che accetta la sfida.
Diana decide di provare.
Allora Tim domanda alla stanza:
“Quali sono le 4 convinzioni che Diana ha dovuto raggiungere per accettare la sfida?”
Se ci pensiamo un attimo, perché un volontario accetti la sfida deve convincersi che:
ha buone probabilità di azzeccare la risposta giusta
ci sono davvero 10$ nella busta
2$ sono un rischio accettabile
se si trova in difficoltà può ricevere aiuto: ci sono 30 persone in aula che la possono aiutare
Questo è un gioco, un esperimento costoso (ogni volta Tim ci mette 10$) ma serve per supportare un principio fondamentale:
Nel comportamento umano, l’azione viene preceduta dalle convinzioni.
Di cosa si deve convincere il mio pubblico per prendere l’azione che desidero?
Queste convinzioni sono le mie big ideas, i miei messaggi chiave.
È da qui che arrivano.
💡 Semplice e illuminante, no?
IL NOSTRO PATTO
Questa newsletter è un progetto di passione.
Potrei stancarmi e mollare ma l’unica cosa che non mi farà stufare di scrivere è se mi accorgo di essere utile ad un numero abbastanza grande di persone.
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Allora facciamo un patto: io dedico ore per costruire questi contenuti gratuiti e quello che ti chiedo in cambio è di spargere la voce. Ok?Perché è super interessante?
Perché spesso diciamo cose che secondo noi sono importanti ma in realtà le scegliamo…a caso. Il più delle volte non c’è un vero collegamento tra cosa diciamo e l’effetto che vorremmo produrre.
La Piramide dell’effetto desiderato ci aiuta a stendere un filo rosso che collega l’effetto finale con i messaggi fondamentali necessari e, a loro volta, questi con le informazioni e le storie di supporto necessarie perché i messaggi siano credibili.
In questo modo:
🦮 hai finalmente un metodo per scegliere cosa dire
🧠 sei più memorabile perché vieni guidato a strutturare le cose da dire in funzione di 2 o 3 messaggi fondamentali
🎯aumenti considerevolmente la possibilità che quello che dici produca l’effetto desiderato
In pratica
E allora la prossima volta che devi costruire una comunicazione, prova ad iniziare dalla fine e procedi a ritroso facendoti queste domande:
1️⃣ qual è il problema del mio pubblico che sto affrontando?
2️⃣ quale azione vorrei che facesse la persona che ho davanti, dopo avermi sentito?
3️⃣ quali sono le 2 o 3 convinzioni che potrebbero spingerlo a fare questa azione?
4️⃣ per ogni convinzione, quali dati e quali storie mi possono aiutare a sostenerla?
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Che ne dici, ti viene voglia di provare?
Noi ci sentiamo venerdì prossimo, ciao!
Augusto
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Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
Questo è il mio sito. Mi trovi anche su Linkedin.
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