Fai parlare i tuoi numeri
Come tradurre i tuoi numeri per renderli potenti e comprensibili
Qualche giorno fa ho incontrato un amico che legge questa newsletter e mi chiedeva come mai parlo così tanto di mia figlia.
Il primo motivo è perché grazie ai tempi della mia professione riesco a spendere tanto tempo con lei e questo mi dà un sacco di spunti su cui riflettere.
Ma il motivo più profondo ha a che fare con quello che sosteneva Richard Feynman. Per quanto sia complesso quello che devi comunicare…
Quindi sì, ho tanto da imparare su come comunicare bene dal mio rapporto con mia figlia di 5 anni.
-
Per lei una delle cose più difficili da capire e da processare sono le quantità. Perché spesso per lei sono dimensioni astratte.
Ad esempio quando siamo in viaggio e ci domanda quanto manca per arrivare, un classico dei bambini.
Se le rispondiamo: “manca un’ora” non le stiamo facendo un bel servizio, perché per lei un’ora ancora non vuol dire niente.
Per noi adulti è semplice capire quanto vale un’ora perché abbiamo in mente mille equivalenze con cui possiamo convertirla.
Per noi un’ora è il tempo di una cena a casa rilassata. Oppure il tempo di una sessione in piscina. O ancora quella di una lezione di quando andavamo a scuola.
Ormai non ci pensiamo più in modo consapevole ma facciamo automaticamente questa conversione per avere idea di quanto dura un’ora.
I bambini invece non hanno abbastanza esperienza per avere a disposizione delle equivalenze mentali che rendono comprensibile questa quantità.
Allora a mia figlia le dico: “manca un’ora, più o meno come 3 puntate di Yattaman”.
[se hai figli piccoli condivido con te questa scoperta: su Youtube c’è la serie completa disponibile qui]
I numeri nel nostro lavoro
Quando comunichiamo sul lavoro e citiamo dei numeri, pensiamo che chi abbiamo davanti naturalmente li capisca.
Ma anche se non abbiamo davanti dei bambini, se non facciamo lo sforzo di rendere quei numeri parlanti e comprensibili, difficilmente arriveranno in profondità e serviranno al nostro scopo.
Se si tratta di un numero che mostra l’entità di un problema, c’è il rischio che non venga percepito quanto è grave questo problema.
Se si tratta di un numero che mostra la dimensione di un risultato che abbiamo ottenuto, c’è il rischio che il valore del nostro lavoro non sia apprezzato.
Ti faccio un esempio:
Se ti dovessi convincere ad adottare un nuovo processo aziendale che ci permetterebbe di abbattere le emissioni di CO2 dell’organizzazione di 10 tonnellate l’anno, capiresti immediatamente se ti sto parlando di qualcosa di importante oppure no?
Riusciresti facilmente a confrontare questo risultato con i costi organizzativi per ottenerlo?
Quel numero rischia di suonare come “un’ora” alle orecchie di un bambino.
Allora fai così 👇
Fai una selezione
Sembra scontato ma purtroppo non lo è affatto.
Pochi numeri e importanti.
C’è un limite molto basso per la complessità e quando il tuo interlocutore lo raggiunge, semplicemente spegne l’attenzione.
Rendi i tuoi numeri parlanti
Seconda cosa: fai in modo che ogni numero citato - soprattutto quelli su cui siamo meno allenati come le tonnellate di CO2 - sia comprensibile, facendo un lavoro di TRADUZIONE.
È qualcosa di molto simile all’equivalenza ore / puntate dei cartoni per i bambini.
Per rendere comprensibile un numero ci sono 4 modi differenti per tradurlo:
Spalmare il numero sulla popolazione di riferimento
Aggregare il numero in un oggetto più grande e comprensibile
Confrontarlo con oggetti simili del suo contesto
Confrontarlo con oggetti di un contesto differente
1. Spalmare il numero sulla popolazione di riferimento
Nel 2008 il governo americano approvò un’operazione di salvataggio di grandi istituti bancari sull’orlo del fallimento, con un costo complessivo di 700 miliardi di dollari.
Scott Harris nel suo reportage per il San Jose Mercury News decise di tradurre quel numero in qualcosa di comprensibile.
700 miliardi di dollari sono l’equivalente di 3,5 miliardi di iPhone.
O ancora meglio: con quella cifra il governo avrebbe potuto staccare un assegno di 2.300$ per ogni uomo, donna e bambino sul suolo americano.
Scott ha diviso i 700 miliardi di dollari sulla popolazione di riferimento, ogni cittadino americano.
Immediatamente i 700 miliardi sono diventati comprensibili perché ogni lettore in quel momento ha pensato: “questa operazione mi sta costando 2.300 dollari!” 👇
2. Aggregare il numero in un oggetto più grande e comprensibile
Qualche anno fa mi sono occupato di una consulenza per il Ministero dello Sviluppo Economico per curare la presentazione di un nuovo piano di sviluppo per il mezzogiorno.
Nell’analisi di contesto citavamo un dato importante: ogni anno 50.000 persone abbandonano il sud per andare a vivere nel resto del paese.
È difficile percepire cosa significhi 50.000 persone che se ne vanno.
Così abbiamo tradotto questo numero:
“è come se dalla mappa dell’Italia ogni anno scomparisse una città delle dimensioni di Avellino.” 👇
IL NOSTRO PATTO
Questa newsletter è un progetto di passione.
Potrei stancarmi e mollare ma l’unica cosa che non mi farà stufare di scrivere è se mi accorgo di essere utile ad un numero abbastanza grande di persone.
Se ti piace quello scrivo, se trovi utili le tecniche e i principi che ti racconto, questo è quello che puoi fare per motivarmi a continuare (in ordine di preferenza):
🥇 Condividi questa newsletter sui tuoi social o inoltra ad un amico: spargi la voce magari indicando una cosa nuova che ti ha colpito o che hai imparato
🥈 Lascia un commento pubblico oppure rispondi a questa mail: mi aiuta a conoscere il tuo punto di vista e arricchire i miei contenuti
🥉 Lascia un like se ti è piaciuta, non ti costa nulla ma almeno capisco di aver fatto qualcosa di utile
Allora facciamo un patto: io dedico ore per costruire questi contenuti gratuiti e quello che ti chiedo in cambio è di spargere la voce.
Ok?3. Confrontare il numero con oggetti simili del suo contesto
Nel 2008 Steve Jobs al Macworld a 200 giorni dal lancio dell’iPhone annunciò con orgoglio di aver venduto già 4 milioni di iPhone.
Si sarebbe potuto fermare lì, ma non lo fece. Voleva far arrivare il VALORE di quel risultato.
E così continuò:
“Se dividete 4 milioni per 200 giorni, significa 20.000 iPhone al giorno”
Si sarebbe potuto fermare lì, ma andò avanti.
“In questo breve periodo abbiamo conquistato il 20% del mercato”
Ancora non era soddisfatto e ha continuato a tradurre questo numero per farlo arrivare.
“Cosa significa rispetto al mercato complessivo?”
A quel punto ha mostrato una slide con il mercato americano degli smartphone e i suoi player: Blackberry, Palm, Nokia e Motorola.
Blackberry aveva la quota principale con il 39% del mercato.
iPhone era secondo con il 20%.
A quel punto ha evidenziato come il 20% del mercato raggiunto da iPhone nei primi 90 giorni dal lancio equivaleva già alla quota di tutti gli altri concorrenti messi assieme. 👇
4. Confrontare il numero con oggetti di un contesto diverso
Nel 2008 IBM ha annunciato lo sviluppo di Roadrunner, un nuovo supercomputer super veloce. Operava alla velocità di un petaflop.
Quanto è un petaflop? Equivale a mille trilioni di calcoli al secondo.
Più chiaro? Insomma…
Per far arrivare la portata di questo sviluppo IBM fece ricorso ad un contesto diverso da quello dei computer e disse:
“Se fosse stato possibile migliorare l'efficienza delle automobili negli ultimi 10 anni allo stesso ritmo di come sono evoluti i supercomputer, oggi con la tua auto potresti guidare 75.000 km con un litro di benzina.” 👇
Il succo di oggi
La prossima volta che devi comunicare dei numeri:
fai una bella selezione e scegli quelli davvero importanti
non limitare a citarli ma fai lo sforzo di tradurli e renderli comprensibili e rilevanti per le persone che hai davanti
per farlo scegli se:
dividere quel numero per il pubblico di riferimento
aggregare quel numero in un oggetto comprensibile e più grande
confrontarlo con altri oggetti del suo contesto
confrontarlo con altri oggetti di un contesto diverso
Noi ci sentiamo fra una settimana: il tempo che ci vuole per fare 84 lavatrici…oppure per vedere tutte le 118 meravigliose puntate di LOST, ciao!
Augusto
🫡 Se questa newsletter ti piace girala a un paio di amic* a cui pensi potrebbe piacere. Per me è un grande sostegno e a te non costa nulla.
Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
Questo è il mio sito. Mi trovi anche su Linkedin.
Se ti interessa organizzare un workshop in cui insegno questi temi nella tua azienda, scrivimi:
Puoi leggere l’archivio delle puntate precedenti di PowerPitch cliccando qui.