Cosa c'è nella scatola?
Come usare la 🧪dopamina per mantenere l'attenzione del pubblico durante le tue comunicazioni
L’attenzione delle persone che abbiamo davanti è di una ventina di secondi.
Come possiamo tenerla alta se quello che abbiamo da dire dura 5, 10 o 15 minuti?
Oggi ti racconto come possiamo usare la CURIOSITÀ per mantenere la concentrazione del nostro pubblico nelle nostre comunicazioni di lavoro.
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Parlando di curiosità, come ti sembra questa promessa:
“Una 🎁 scatola misteriosa che ti arriva a casa e ti cambia la vita.”
In una mia vita precedente, nel 2010 creavo giochi urbani e il nostro progetto più grande - CriticalCity Upload - chiedeva alle persone di fare cose davvero difficili…tipo:
creare un nuovo allestimento per una cabina del telefono abbandonata
renderti protagonista di una foto di nudo e installarla in un vero museo di fotografia
(sì, tutte cose che sono state fatte)
Come potevamo spingere le persone a spingersi fino a questo punto?
Volevamo che ci fosse qualcosa a cui aspirare.
Una gigantesca 🥕carota davanti agli occhi che spingesse i nostri giocatori ad impegnarsi, missione dopo missione, per giorni, settimane e mesi.
E così ci è venuta l’idea della Scatola Inversa: una scatola misteriosa che ti arriva a casa e ti cambia la vita.
La Scatola Inversa ti arrivava a casa quando riuscivi a raggiungere il livello 7 del gioco.
E per arrivarci…dovevi fare un SACCO di missioni.
Ma cosa c’era DENTRO a quella scatola?
La teoria degli open loops
Un open loop è quando la nostra mente si lascia dietro qualcosa di incompleto o non risolto e continua a non darsi pace fin quando non risolviamo il problema o completiamo quell’attività.
Ecco alcuni esempi di open loops:
Sei preoccupata per una presentazione al lavoro e la tua mente rimane inquieta fino a quando non hai risolto quella preoccupazione.
Devi prendere una decisione importante, ma non hai ancora deciso: la tua mente rimane insoddisfatta fino a quando non hai preso una decisione definitiva.
Hai avuto una conversazione con qualcuno che non si è conclusa in modo chiaro: e ti senti irrisolta fino a quando non riesci a concludere quella discussione.
Sono processi che sono stati aperti ma non si sono ancora chiusi.
Il ruolo della 🧪 dopamina
La nostra mente odia gli open loop, perché ognuno di loro la obbliga a rimanere attiva.
Invece la mente gode ogni volta che riesce a chiuderne uno.
Per questo il nostro sistema nervoso emette una sostanza - la 🧪 dopamina - non solo ogni volta che chiudiamo un loop rimasto aperto, ma per ogni sforzo che facciamo verso la sua chiusura.
La 🧪dopamina ci dà delle spinte di incoraggiamento - e di piacere - verso la chiusura di ogni loop ancora aperto.
Fino a quando non lo chiudiamo, lì c’è la botta più forte di dopamina.
Ahhhhh, che bella sensazione! 🤤
In pratica la dopamina è la molecola del desiderio, della motivazione e…della dipendenza.
Ne sanno qualcosa gli sceneggiatori di hollywood e delle serie televisive che sfruttano questa sostanza per tenerci incollati fino alle ore piccole per conoscere una semplice risposta:
COME ANDRÀ A FINIRE?
Come puoi usare la 🧪 dopamina per le tue comunicazioni
Quando facciamo un discorso o una presentazione siamo abituati a chiudere immediatamente ogni loop non appena viene aperto.
Ci hai fatto caso?
Prova invece a lasciare aperto un loop, creando aspettativa e rimandare il momento in cui fornirai la risposta.
Il modo più semplice è aprire un loop intrigante in apertura e lasciarlo aperto, rivelando la risposta solo alla fine.
Ad esempio puoi:
usare una storia in apertura che ti aiuta ad entrare nell’argomento e che lasci in sospeso sul più bello.
poi entri nel tema vero della tua comunicazione
ogni tanto - se vuoi - puoi ricordare la domanda in sospeso per aggiungere degli stimoli
e nel finale riprendi “a proposito…” e chiudi il loop che avevi lasciato aperto
Oppure puoi usare diverse volte questa tecnica, aprendo un loop, tenendolo in sospeso e chiudendolo prima di aprirne un altro e ripetere.
Un esempio pratico
Prova a guardare l’apertura di questo video.
Comincia così:
“Tutto quello che volevo era semplicemente risolvere il problema della mia casella di posta elettronica.
Non mi aspettavo di avere una crisi di identità pensando a come TUTTO sta per cambiare.”
Ecco i miei pensieri quando sento una cosa del genere:
“WTF?”
“Cosa è successo?”
“In che senso TUTTO sta per cambiare?”
Sono curioso.
E la risposta non arriva subito, ma verso la metà del video.
🧪 Dopamina
Un’ottima apertura.
IL NOSTRO PATTO
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Potrei stancarmi e mollare ma l’unica cosa che non mi farà stufare di scrivere è se mi accorgo di essere utile ad un numero abbastanza grande di persone.
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Ok?Il segreto dell’attenzione
Il segreto dell’attenzione è fare in modo che chi hai davanti si domandi: “come andrà a finire?”
Tutto qui.
Ecco perché iniziare con un executive summary è una strada davvero difficile per non fare addormentare chi hai davanti.
A meno di usarlo soltanto per fornire una traccia del percorso che seguiremo ma senza fornire già tutte le risposte sui contenuti di quello che dirai.
Ok, facciamo un recap
La prossima volta che devi costruire una tua comunicazione domandati:
come potresti aprire lasciando in sospeso un elemento interessante?
puoi farlo attraverso:
una domanda esplicita
una storia lasciata a metà
un’affermazione che genera una serie di domande nella mente di chi hai davanti
tieni in sospeso la risposta fino al finale
A proposito, ma quella scatola?
Alla fine cosa c’era nella nostra 🥕scatola?
Tante cose.
E posso dirti che la vita di centinaia di persone è davvero cambiata grazie alla Scatola Inversa.
C’è stata gente che si è tatuata addosso il logo del gioco.
Coppie che si sono conosciute, fidanzate e poi sposate, a partire dal gioco.
Amicizie che non si sono sciolte ancora dopo 12 anni.
Persone che sono state trasformate, non tanto grazie a quello che c’era dentro alla scatola ma per via di tutto ciò che quelle persone sono state disposte a fare per ottenerla.
Alla fine, è stata tutta una questione di 🧪dopamina.
Noi ci sentiamo venerdì prossimo.
Ciao!
Augusto
P.S. se vuoi approfondire il tema della Dopamina e scoprire cosa ci guida nelle nostre giornate guardati questo video super interessante: “Dopamine the molecule of addiction”
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Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
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