Come smontare i pregiudizi quando presenti la tua proposta

La lezione di Follow The Frog, una delle migliori campagne di adv della storia

Prova ad immaginare.

Sei un direttore creativo.

Il cliente è la Rainforest Alliance, un’associazione delle principali multinazionali del settore alimentare.

Nel brief ti viene chiesto di pensare ad una campagna pubblicitaria mirata ad un pubblico attento e sensibile ai temi ambientali 😰 per convincerlo a comprare i prodotti del cliente 😰 (Chiquita, Nestlé e  Unilever!) come migliore strategia per la preservazione della foresta amazzonica 🥵🥵.

Domanda: potrebbe darsi che il tuo pubblico abbia un piccolo pregiudizio nei confronti di questo messaggio?

Hai due strade davanti a te:

• ignorare la vocina che senti, cercare di raccontare al meglio la tua proposta e sperare che tutto vada bene 🤞

• affrontare il pregiudizio - chiamiamolo così - di petto e provare a smontarlo 

Cosa fai?

Che sia una presentazione, una proposta creativa o un talk che stai costruendo…se ti accorgi che c’è un punto debole quando la racconti, la tentazione è quella di fare finta di niente e sperare per il meglio.

Questa però è la ricetta per il disastro perché il tuo pubblico sentirà quella vocina nella sua testa e smetterà di ascoltarti fin quando quella obiezione non sarà affrontata.

Se perfino tu riesci ad immaginare questo pregiudizio significa che SICURAMENTE il tuo pubblico sentirà questa obiezione forte e chiara.

Affronta il pregiudizio prima possibile

Prima di costruire la tua proposta domandati sempre:

quale obiezione potrebbe avere chi mi ascolta?

Prova a metterti nei suoi panni e leggergli nella mente.

Se trovi un’obiezione che ti sembra valida DEVI affrontarla nella tua argomentazione, PRIMA POSSIBILE.   Non aspettare il finale perché tutto quello che dirai prima di affrontarla sarà fiato sprecato, non verrà nemmeno sentito.

L’obiezione suona nella sua testa come un disco rotto.

Prima affronti l’obiezione, prima il tuo pubblico potrà tornare ad ascoltarti.

Ok ma come si affronta un’obiezione?

Prima di tutto la devi sollevare.

Esatto, devi farlo tu.

Non aspettare che a farlo sia il tuo interlocutore.

Enunciare l’obiezione e darle legittimità.

A questo punto ci sono due possibilità per smontarla:

1️⃣ Valorizzi la tua proposta e spieghi perché è meglio delle alternative.

In pratica sottolinei i vantaggi del tuo approccio rispetto alle altre possibilità.

E’ il metodo classico e spesso è sufficiente.

Presentare una proposta alternativa PRIMA di mostrare la tua.

Mostri una proposta che abbraccia il pregiudizio del cliente in modo da rendere evidente perché questa abbia una serie di limiti.

Una volta eliminata questa alternativa la tua proposta avrà automaticamente più forza.

Nella tua struttura narrativa invece di seguire il flusso:

PROBLEMA -> SOLUZIONE

usi:

PROBLEMA -> SOLUZIONE SBAGLIATA -> SOLUZIONE CORRETTA

(aspetta ancora un minuto e ti faccio un esempio)

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Quindi ricapitolando:

1️⃣ domandati sempre quale obiezione/pregiudizio potrebbe avere il mio interlocutore

2️⃣ solleva tu questa obiezione all’inizio della tua argomentazione

3️⃣ smonta il pregiudizio…

👍 evidenziando i vantaggi della tua proposta

oppure

👎 presentando prima una proposta alternativa…che non funziona

-

In questo modo:

✅ il tuo interlocutore si sentirà ascoltato

✅ a sua volta ricomincerà ad ascoltarti

✅ renderai più convincente la tua proposta

—

Ok ma alla fine, come si risolve la mission impossible che ti raccontavo all’inizio?

Max Joseph, art director e sceneggiatore di Follow The Frog - una delle migliori campagne di sempre - ha scelto proprio la seconda strada che ti ho raccontato.

Invece di perdere tempo a convincerci quanto è buona la sua proposta dedica il 90% del tempo per mostrarci come le altre alternative, semplicemente sono impossibili.

Guarda quella che secondo me è una delle migliori pubblicità di sempre (e poi scrivimi sotto cosa ne pensi):

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