Come farti seguire fino alla fine
Trasforma la tua presentazione in una conversazione collegando le cose che hai da dire con delle domande
Martedì sono partito per una trasferta veloce a Napoli.
Sulla porta, al momento di salutare mia figlia, Olivia mi ha chiesto:
“Prima di partire mi lasci un bigliettino per stasera?”
Mi è venuta tenerezza e anche se ero avevo tante cose da fare quella mattina ho deciso che le avrei fatto trovare qualcosa di più di un semplice bigliettino.
Così le ho preparato una letterina con il bacio della buonanotte.
Ma invece di lasciargliela in bella vista sul suo letto le ho preparato una piccola caccia al tesoro.
Era da un po’ che non ne progettavo una e quasi mi ero dimenticato quanto fosse divertente.
E mentre la costruivo mi sono ricordato il principio alla base.
Ogni bigliettino contiene un indizio per arrivare a quello successivo.
Volevo che fosse abbastanza impegnativa, che ci fossero diversi momenti a-ah.
Ma dovevo fare attenzione perché se l’indizio non fosse stato abbastanza solido e il legame tra un biglietto e l’altro non fosse chiaro…il gioco si sarebbe fermato.
E addio bacio della buonanotte.
Perché non ci seguono?
Anche quando comunichiamo dobbiamo spesso dire diverse cose (i nostri “bigliettini”) e vorremmo che ci ascolta ci seguisse passo passo fino alla fine.
Ma il più delle volte le persone staccano l’attenzione molto prima di arrivare alla conclusione.
Perché non ci seguono questi ______ ?
Il motivo è che spesso nelle comunicazioni a cui assisto, non c’è nessun collegamento fra i diversi messaggi, che appaiono come un lungo elenco di informazioni senza un chiaro nesso logico sequenziale.
Chi ha progettato quelle comunicazioni si è dimenticato di inserire il nesso che porta al messaggio successivo (sarebbe una pessima caccia al tesoro!)
Come nei classici casi:
“i 5 vantaggi della nostra soluzione”
oppure
“le 7 cose da ricordare nel prossimo semestre”
Hai presente queste comunicazioni?
Un elenco numerato per chi parla è facilissimo da costruire ma per chi ascolta…è quasi impossibile da ricordare.
Non ci credi?
Facciamo un esperimento.
Ora guarda questa lista per 10 secondi, e cerca di memorizzare quanti più sigle possibili.
Ok ora distogli lo sguardo e prova a ripetere quello che ricordi.
Quanti te ne sei portati a casa?
1? 2?
Ora riproviamo, 10 secondi per memorizzare un’altra lista:
E’ andata meglio vero?
E sai perché?
E’ cambiato pochissimo - facci caso sono le stesse lettere! - ma questa volta sei riuscito a ricollegare le sigle a qualcosa che conoscevi e quando hai chiesto alla tua mente di ricordare la sequenza, questa ha creato una piccola storia con dei collegamenti logici fra una sigla e quella successiva.
Questo ci ricorda una regola base del funzionamento della nostra mente.
Il nostro cervello non riesce a ricordare liste di cose scollegate.
Ha sempre bisogno di un contesto a cui collegare una nuova informazione.
“Le 7 cose da ricordare nel prossimo semestre”…saranno quasi sicuramente dimenticate.
—-
E come possiamo fare allora?
Abbiamo bisogno di TRANSIZIONI - di “ponti” - che rendono esplicita la connessione logica fra un messaggio e quello successivo.
Questo mi porta al mio consiglio di oggi:
Collega le cose che hai da dire con delle domande.
Esempi
Nel discorso di un CEO di fronte a tutto il personale:
“Mi avete sentito parlare di “una strategia completamente nuova” e allora mi immagino quello che state pensando…“Ho ancora il mio posto di lavoro?” Beh, vi rispondo…”
Ad un evento di fund-raising per una no-profit che si occupa di adolescenti senza fissa dimora:
Se siamo d’accordo che questi NON sono ragazzi cattivi, allora potreste domandarvi “Ok, qual è l’aiuto di cui hanno bisogno?” Ora vi racconto come stiamo progettando la nuova struttura di accoglienza”
In un meeting interno in cui si sta presentando il nuovo tool di gestione documentale:
“Dal momento che il nuovo sistema porterà così tanti benefici, magari vi state domandando quanto sarà facile la migrazione. Adesso ve lo mostro.”
Il tuo discorso come una conversazione
Hai notato come ognuna di queste transizioni spiega perché stai passando all’argomento successivo?
Ogni volta esplicitiamo la domanda che ci immaginiamo le persone si stiano facendo.
La transizione è quasi sempre una variante di “Probabilmente vi state chiedendo…”
Così la tua presentazione, da monologo autoriferito, si avvicina di più ad una conversazione immaginaria, in cui anticipi le reazioni del pubblico a quello che è stato appena detto e poi rispondi alla domanda.
Ecco lo schema quindi:
presenti un argomento
quell’argomento suscita naturalmente un pensiero o una domanda nella mente del pubblico
provi a pensare quale potrebbe essere questa domanda naturale
una volta trovata, le dai voce…
e poi rispondi con il prossimo argomento
Capito come funziona?
E non è una invenzione moderna, tutt’altro.
Questo approccio per costruire un discorso è una tecnica molto antica: la “diatriba”, una forma di argomentazione della filosofia greca in cui l’autore espone il suo ragionamento come fosse una conversazione tra due interlocutori.
IL NOSTRO PATTO
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Potrei stancarmi e mollare ma l’unica cosa che non mi farà stufare di scrivere è se mi accorgo di essere utile ad un numero abbastanza grande di persone.
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A volte può capitare che per quanto ti sforzi non riesci a trovare una transizione logica fra due argomenti successivi.
Questo è un chiaro segnale che quei due argomenti non sono collegati, non hai ancora trovato la sequenza giusta delle cose da dire. Prova a cambiare l’ordine.
Capito ma…
Perché fare questa fatica?
Se costruisci così le tue comunicazioni è più facile che:
le persone ti seguano fino alla fine
riescano a ricostruire il ragionamento che hai fatto
e di conseguenza riescano ricordarlo e RIPETERLO a loro volta
Perché, se ci pensi, le presentazioni più importanti sono quelle in cui tu non sei nella stanza.
La decisione viene sempre presa DOPO che te ne sei andato.
E se le persone non si ricordano nulla, difficilmente saranno a loro volta convincenti quando dovranno riportare il tuo messaggio nella fase decisionale.
Il succo del messaggio di oggi
Magari a questo punto ti stai domandando “ok ma in pratica di cosa mi devo ricordare?”
Se vuoi essere seguito e ricordato devi collegare fra loro i tuoi messaggi, creando una catena logica.
Fai così:
presenti un argomento
quell’argomento suscita naturalmente un pensiero o una domanda nella mente del pubblico
prova a pensare quale potrebbe essere questa domanda “naturale”
una volta trovata, le dai voce…
“probabilmente vi state chiedendo…”
e poi rispondi con il prossimo argomento
Se crei una sequenza di domande lecite e risposte logiche, costruisci la tua comunicazione come una catena di indizi che portano uno dopo l’altro alla cosa più importante.
No, non il bacio della buonanotte!
La tua richiesta finale, quella in cui finalmente puoi chiedere al tuo interlocutore di muoversi verso l’azione che desideravi fin dal principio.
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Noi ci sentiamo venerdì prossimo, ciao!
Augusto
P.S. ecco dove stava la letterina finale, a detta di mia figlia l’enigma più divertente della serata 😆
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Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
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