Come creare empatia nelle tue comunicazioni
E come rendere interessante quello che hai da dire di fronte ad un pubblico che sembra solo attento alle proprie cose
Come è possibile a 25 anni trovarsi a piangere per un piccolo pesce rosso animato dentro ad uno schermo?
Ricordo bene quando mi è successo.
Era il 2003, mi trovavo in Brasile per alcuni mesi di ricerca per la mia tesi di laurea.
Vivevo in un appartamento in condivisione con degli amici.
Ma erano tutti partiti per un viaggio a San Paolo.
Io ero malato e a casa da solo.
Avevo scaricato il lungometraggio Pixar “Alla Ricerca di Nemo” e stavo per vederlo per la prima volta.
E dopo un’ora e mezza circa mi sono ritrovato a piangere come un vitello.
Perché?
In più - a pensarci bene oggi - quanto successo va contro ad un principio un po’ cinico che consiglio sempre di considerare quando si deve presentare un’idea:
Alla gente non importa niente di te
Ma se siamo così chiusi dentro a noi stessi - ai nostri pensieri, ai nostri problemi - allora com’è possibile che una storia di un personaggio inventato per bambini abbia un impatto così profondo su un adulto come me?
Quella storia NON parlava di me, dei miei problemi, dei miei amici o dei miei cari.
Oppure sì?
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La risposta l’ho trovata in un libro di psicologia, tanti anni dopo.
Parlava di un principio delle storie chiamato:
Il triangolo dell’immedesimazione
Quando ti viene raccontata una storia ci sono 3 elementi in gioco:
Tu che ascolti.
Il protagonista di questa storia.
Tuoi ricordi ed elementi del passato.
E se la storia è fatta bene questi elementi vanno in risonanza fra loro e il protagonista della storia è in grado - attraverso il tuo passato - di toccare delle corde profonde del tuo IO di oggi:
In pratica in Brasile non piangevo per la storia di Nemo e di suo padre ma per qualcosa di molto più importante per me: qualcosa fra ME e MIO padre.
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Alla luce di questo ho pensato che forse il mio mantra per quando si presenta:
“Alla gente non importa niente di te”
è corretto ma incompleto.
“…se non racconti una storia capace di fare presa sul tuo pubblico.”
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La magia delle storie
Le storie che funzionano producono un effetto, potremmo dire un incantesimo.
Ad un certo punto, senza accorgermene, smetto di pensare alle mie cose, ai miei problemi, ai miei interessi e MI TRASFORMO nel protagonista.
Da quel momento ciò che succede al protagonista mi interessa eccome…perché sta parlando DI ME.
I suoi problemi, i suoi desideri diventano i MIEI.
Roba potente!
Se solo fossimo capaci anche noi di produrre lo stesso effetto quando comunichiamo…
Se questa è una magia, come si produce questo incantesimo?
La tecnica sta in un momento preciso della storia, che Blake Snyder - uno dei più grandi sceneggiatori di Hollywood - chiama la SCENA “SAVE THE CAT”.
Una scena, quasi sempre nei film verso l’inizio della storia, dove il protagonista compie un’azione ammirabile (tipo salvare un gatto) e in questo modo diventa un personaggio positivo, verso il quale il pubblico ha voglia di immedesimarsi.
E… CLACK!!
Da quel momento chi guarda smette di essere un osservatore e si trasforma in quel personaggio.
Facci caso la prossima volta che guardi un film.
[se ti incuriosisce qui un video che mostra diversi esempi di scene “save the cat” nel cinema]
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“Ok, ma in pratica? Io non scrivo sceneggiature per il cinema”
Quando comunichi un’idea o presenti un progetto e vuoi coinvolgere profondamente chi hai davanti, puoi fare qualcosa di simile.
All’inizio della tua comunicazione, assicurati di creare un terreno comune.
Crea un ponte fra il cuore di chi hai davanti e il tuo.
Come?
Mostra quali sono le vostre esperienze condivise.
oppure
Esplicita quali sono gli obiettivi che avete in comune.
C’è qualcosa del passato fra te ed il tuo pubblico che avete in comune?
Memorie personali, eventi storici o interessi?
oppure
Avete un desiderio che vi porta nella stessa direzione?
Ti faccio un esempio
Qualche mese ho seguito una startup che si occupa di bonifiche ambientali dopo grandi catastrofi.
Il loro pitch iniziava così:
“Forse vi ricordate anche voi questa foto del 1991”
In un secondo mi avevano sbloccato un ricordo.
Kuwait, guerra del Golfo, io avevo 12 anni all’epoca.
Questo incipit mi aveva subito agganciato e aveva creato un terreno comune perché anch’io avevo impresso a fuoco nella mia mente quell’immagine dall’infanzia.
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Se mostri gli obiettivi e le esperienze che tu e il tuo pubblico avete in comune crei un legame di fiducia abbastanza forte da far sì che chi hai davanti smetterà di sentirsi “pubblico” e passerà dalla tua parte.
Un po’ come i protagonisti dei film quando “salvano un gatto” 😅
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Ok facciamo un recap:
Alle persone non interessa niente di te…
…a meno che non le aiuti a passare dalla tua parte con una storia, attraverso l’immedesimazione
All’inizio delle storie c’è un momento preciso in cui l’immedesimazione può avvenire
Nel mondo del cinema c’è la scena “save the cat”
Nelle tue comunicazioni devi creare un terreno comune con chi hai davanti…
…rendendo evidente quali obiettivi e quali esperienze avete in comune
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Vuoi un altro esempio?
Prova a rivedere il video geniale di Follow the Frog e guarda come i primi 20 secondi sono usati per fare una cosa e una soltanto: costruire terreno comune (“You are a good person…”).
E tu?
Prova a pensarci un attimo, hai mai provato a creare terreno comune col tuo pubblico all’inizio di una tua comunicazione?
Se ti va raccontami come hai fatto qui sotto nei commenti o rispondendo a questa mail. Leggo e rispondo a tutto quello che ricevo 🙂