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Come convincere anche quando non ci sei
E perché la RIPETIBILITÀ è il fattore più sottovalutato nella comunicazione
Questa settimana parlavo con una mia amica, madre di 3 figlie femmine ormai a cavallo della maggior età.
E sentendo i suoi racconti mi sono spaventato pensando a quando mia figlia - ora di 5 anni - si troverà davanti alle scelte per cui fin da ora sto cercando di educarla.
Prendere o no quella sostanza, decidere o no di salire su quella macchina, giusto le prime due cose che mi vengono in mente.
Forse quello che mi preoccupa è che queste e altre sue decisioni saranno prese quando io non sarò al suo fianco.
Sarà da sola e sarà in quel momento che si vedrà se gli insegnamenti che ho cercato di darle in precedenza hanno funzionato oppure no.
Ignorando per un attimo il ruolo fondamentale dell’esempio, potremmo dire che l’educazione consiste nel dire delle cose OGGI sperando che producano un effetto A DISTANZA.
Perché ti sto raccontando questo?
Perché in questi giorni mi sono reso conto di quanto l’educazione abbia in comune con la nostra comunicazione al lavoro, anche se spesso non ne siamo consapevoli.
Seguimi.
La nuova asticella per la comunicazione
Oggi voglio proporti un nuovo metro per giudicare la qualità della tua comunicazione.
Farti vedere qual è la vera asticella che determina se avrai successo oppure no. Perché se quell’asticella non la conosci è impossibile saltarla.
Ecco l’asticella: comunicare così bene che le persone siano in grado di ripetere quello che hai detto.
Per anni non ho mai considerato questa esigenza, e di prima istanza mi è sembrata esagerata.
In fondo, che bisogno c’è che la gente sia in grado di ripetere quello che diciamo?
Tim Pollard in The Compelling Communicator mi ha regalato una consapevolezza sorprendente:
Che tu stia vendendo, cercando di convincere all’uso di un nuovo tool, o proponendo una nuova visione, devi produrre un risultato.
Chiudere una vendita.
Fare in modo che le persone inizino davvero ad usare un nuovo tool.
Il tuo successo dipende dal fatto che questa cosa effettivamente succeda.
Ma - pensaci un attimo - sono tutte cose che SE avvengono non è nel momento in cui concludi il tuo talk.
Le decisioni chiave vengono prese a giorni - o settimane - di distanza.
E spesso vengono prese persino da persone diverse da quelle con cui parli tu.
Quando ormai tu non sei più nella stanza.
Se questo è vero, il fatto che il tuo messaggio possa non solo essere ricordato ma anche riprodotto a distanza di tempo diventa cruciale.
Qualcuno, dopo diversi giorni, proverà a ricordare cosa avevi detto e userà quanto emerso per prendere una decisione.
Allora la tua presentazione non serve tanto per produrre subito il risultato ma per FORMARE - o addirittura EDUCARE - chi hai davanti, in modo che possa diventare l’ambasciatore che perora la tua causa in un momento successivo.
Quindi non basta che il tuo messaggio sul momento sia capito.
Non basta che venga ricordato.
Deve essere così chiaro da poter essere ripetuto.
Questa è l’asticella che devi saltare per ottenere davvero il risultato.
Un esempio
Settimana scorsa il mio amico Matteo Cassese nella sua newsletter citava un TEDx che mi era capitato di vedere più di 10 anni fa.
Dura 4 minuti.
In soli 4 minuti mi aveva cambiato.
E me lo ricordo perfettamente ogni volta che - a distanza di tempo - devo produrre il risultato desiderato dal suo autore.
Si chiama “How to use a paper towel” ed è geniale (prima di salutarti ti metto il link per vederlo).
Come ha fatto il suo autore?
ha tolto informazioni inutili
è partito dal perché sia un tema importante
poi ha spiegato come…
…con una dimostrazione pratica
e da quella ha spiegato perché funziona
ha coinvolto il pubblico
ha semplificato al massimo il messaggio, fino a ridurlo a 2 parole
soprattutto in 4 minuti ha ripetuto quel messaggio 9 volte (!!)
Risultato: quel messaggio è penetrato così in profondità nel mio cervello che credo lo ricorderò per il resto della mia vita.
E’ stato così chiaro che sono ancora in grado di ripeterlo a distanza di più di 10 anni.
IL NOSTRO PATTO
Questa newsletter è un progetto di passione.
Potrei stancarmi e mollare ma l’unica cosa che non mi farà stufare di scrivere è se mi accorgo di essere utile ad un numero abbastanza grande di persone.
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Ok?In breve
La prossima volta che hai una comunicazione importante provala con qualcuno.
Poi non limitarti a chiedere se ha capito.
Chiedigli di ripetere il tuo messaggio, ricostruendo i tratti essenziali della storia che hai usato.
E vedi se ci riesce.
–
Ora vediamo se IO sono stato abbastanza chiaro oggi.
Tu ora saresti in grado di ricostruire e ripetere quello che ti ho scritto in questa mail ad un tuo collega?
😬
A venerdì prossimo, ciao!
Augusto
P.S. ecco il video, secondo Matteo il miglior TEDx di sempre:
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Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
Questo è il mio sito. Mi trovi anche su Linkedin.
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Super interesting! Grazie