Bugie brevissime per convincere
Come migliorare la percezione della tua soluzione, con la tecnica della soluzione sbagliata
Oggi ti racconto una tecnica molto semplice e molto pratica che puoi usare quando devi comunicare qualcosa di difficile.
Ma prima, devo farti leggere la lettera che da padre di una figlia - ancora di 5 anni per fortuna - non vorrei mai ricevere:
Cari papà e mamma,
mi dispiace molto per non avervi ancora scritto da quando è iniziata l’università.
Voglio aggiornarvi ora, ma per favore mettetevi a sedere prima di continuare.
Sto abbastanza bene ormai. La frattura al cranio e la commozione cerebrale che ho avuto saltando dalla finestra del dormitorio durante l'incendio sono quasi del tutto guarite. Ora ho solo un lieve mal di testa una volta al giorno.
Per fortuna, un benzinaio che lavora qui accanto è intervenuto durante l'incendio. È stato così gentile da offrirmi di condividere la sua stanza nello scantinato. Ci siamo innamorati e abbiamo seri progetti di matrimonio.
E adesso, la notizia più importante: sono incinta! So quanto desiderate diventare nonni e sono sicura che accoglierete il bambino con tutto l'amore e la tenerezza che mi avete sempre dimostrato.
Purtroppo, il nostro matrimonio è stato rimandato a causa di alcune complicazioni mediche che impediscono di fare gli esami del sangue prematrimoniali, ma stiamo cercando una soluzione.
So che potrete accogliere il mio compagno a braccia aperte, nonostante le sue differenze di razza e religione. Conoscendo la vostra tolleranza, sono certa che non vi preoccuperà affatto.
Ora che siete aggiornati, voglio confessarvi che non c'è mai stato alcun incendio, né fratture al cranio o commozioni cerebrali. Non sono stata all'ospedale, non sono incinta, non ho un fidanzato e non ho contratto nessuna infezione.
Quello che volevo dirvi è che ho superato l'esame di storia con una sufficienza ma sono stata bocciata in chimica. Vi prego di vedere questi voti nella prospettiva giusta.
Con tanto affetto, vostra figlia,
Maria
La tecnica della soluzione sbagliata
Maria ha usato una tecnica che anche Steve Jobs usa spesso:
invece di mostrare la tua soluzione, presentane una sbagliata, facendo finta che sia giusta.
Prima di dire: “no, in realtà è questa la soluzione corretta”.
Funziona perché…
In primo luogo questa tecnica funziona perché - da ascoltatore - ti obbliga a mettere in discussione tutto quello che hai sentito fino a quel momento e crea così un momento inaspettato, riaccendendo l’attenzione.
E poi perché, a seconda dei casi, ti permette di ottenere altri benefici.
Ancoraggio
Tornando alla lettera di Maria, a cosa serve tutta la storia che si è inventata?
Serve per fare in modo che le notizie vere - e non fantastiche - che Maria deve comunicare suonino quasi positive, una volta confrontate con qualcosa di terribile.
Evitando che fossero invece paragonate che con le aspettative - probabilmente alte - che i suoi genitori avevano per lei.
In psicologia cognitiva questo concetto viene chiamato ancoraggio: un processo mentale per cui le persone si basano sempre su un riferimento per valutare qualcosa.
Questo evento è buono o cattivo?
Questo numero è alto o è basso?
La risposta dipende da un riferimento con cui posso confrontare l’oggetto della mia valutazione.
Maria ha ancorato le sue notizie a uno scenario tragico.
Faceva una cosa simile Steve Jobs quando ha presentato per la prima volta l’iPad.
Dopo un’ora dedicata a mostrare tutte le caratteristiche del prodotto si domanda:
“Quale dovrebbe essere il pricing di questo prodotto?
Secondo alcune indiscrezioni il prezzo sarà di 999$”
E nel frattempo compare la cifra alle sue spalle e ci rimane per circa un minuto:
Prima di annunciare che invece il vero prezzo era di 499$.
Ovazione.
Mi dirai forse che Wanna Marchi queste cose le faceva quando aveva 5 anni? 😅
Vero, il principio è lo stesso, Steve lo fa giusto con un po’ più classe.
Rendere più chiare le tue motivazioni
Sempre Steve Jobs, quando presenta l’iPhone per la prima volta desidera spiegare perché è stato progettato in quel modo.
Ricordiamoci che fino a quel momento gli smartphone erano questi:
Così ci spiega che per ripensare lo smartphone hanno deciso di togliere tutti i tasti e creare uno schermo gigante.
Ma come si comanda uno schermo gigante, se non ci sono tasti, si domanda.
“Useremo una penna! Giusto?”
[era la soluzione usata da molti competitor fino a quel momento]
“No! La penna ti cade, la perdi, non sai dove metterla…che schifo la penna!”
“Non usiamo una penna, useremo le nostre dita, ce le abbiamo dalla nascita e le abbiamo sempre con noi”.
Ha usato la soluzione sbagliata per mostrarci le RAGIONI per cui la vera scelta è quella giusta.
IL NOSTRO PATTO
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Ok?Smontare un pregiudizio
Mi è già capitato di citarti Follow the Frog, una campagna per me geniale.
Dovevano convincere un pubblico sensibile e attento all’ambiente che il modo migliore per preservare la foresta amazzonica è…comprare prodotti Chiquita, Nestlé e Unilever 😳
Il pubblico aveva - giustamente - una resistenza molto radicata in partenza e allora cosa hanno fatto?
Nel video, dopo aver presentato il problema (la deforestazione dell’amazzonia) NON hanno presentato la loro soluzione, ma una soluzione sbagliata: andare personalmente in Amazzonia per fermare la deforestazione. E la storia del protagonista ci fa vivere quanto questa strada possa essere fallimentare.
Sgombrato così’ il campo dall’alternativa e dal pregiudizio, solo nei 15 secondi finali hanno proposto la soluzione corretta.
Senza nemmeno entrare nei dettagli.
Diabolica e geniale.
Ok, facciamo un recap
✅ Quando vuoi che qualcosa che hai da dire sia letto nella prospettiva giusta.
✅ Quando vuoi che emergano chiaramente le ragioni delle tue scelte.
✅ Quando devi affrontare un pregiudizio molto radicato.
Invece di presentare subito la tua proposta esponi prima una soluzione sbagliata, come fosse giusta.
E solo DOPO, rendi evidenti i suoi limiti e presenta la soluzione corretta.
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Ti è mai capitato di fare qualcosa del genere sul lavoro o nelle tue relazioni personali?
Raccontamelo nei commenti oppure rispondendo a questa mail.
Noi ci sentiamo venerdì prossimo, ciao!
Augusto
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Chi sono?
Mi chiamo Augusto Pirovano e sono un esperto di business storytelling e presentation design: aiuto professionisti e startupper a raccontare in modo chiaro e convincente le loro idee e i loro progetti.
Ho lavorato con UniCredit, Luxottica, eBay, ING, Trenord, Agos e tanti altri.
Questo è il mio sito. Mi trovi anche su Linkedin.
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